導(dǎo)購主管終端工作怎樣才能做好？
隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。硬終端指展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)、價格控制、商場客情關(guān)系等；終端促銷策略，顧名思義指公司和賣場開展的各種促銷活動。對于一個導(dǎo)購主管來講，怎么在腥風血雨的終端戰(zhàn)役中，做好自己的終端工作呢？
　　首先做好導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊伍
　　一、 招聘導(dǎo)購員
　　優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：
　　1、 從競爭對手那里“挖掘”
　　這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。
　　2、 吸收新人
　　挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。
　　吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）
　　二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員
　　培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時間的不培訓(xùn)，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點：
　　1、 企業(yè)文化培訓(xùn)
　　由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關(guān)認證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。
　歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。
2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)
　　首先，精通產(chǎn)品的賣點
　　這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。
　　其次，善于識別顧客
　作為一個導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。
再次、找準顧客的需求
　　針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。
　　再次之，觸動心靈的感情
　　找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。
　最后，將心比心，換位思考