一、如何做好大客戶營銷?

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大客戶營銷技巧之

大客戶及大客戶營銷概述

講師：閆治民

課程大綱

第一章大客戶及大客戶營銷概述

第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通

第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

第四章招投標(biāo)過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

第五章高績效的大客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

第一章大客戶與大客戶營銷概述

-什么是大客戶?

作為大客戶至少包含以下元素之一：?

(1)與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；?

(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；?

(3)對于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦?

(4)有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；?

(5)有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力。

-大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

-大客戶訂單的特征

1、時(shí)間長

2、干擾因素多

3、客戶理性化

4、決策結(jié)果影響大

5、競爭激烈

-大客戶營銷的特點(diǎn)

1、競爭性日趨激烈

2、大客戶自身日益成熟

3、增值銷售機(jī)會(huì)較多（案例：利樂）

4、更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系

5、對銷售代表的能力要求越來越高

-大客戶營銷對營銷人員的新要求

1、知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

2、高水平人際溝通技巧

3、正確的態(tài)度

4、良好的個(gè)人素質(zhì)10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強(qiáng)的智慧和應(yīng)變能力下面是幾種常見的讓步方式。-

二、如何開發(fā)經(jīng)銷商

·區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

培訓(xùn)師:陳待忠

課程收益 渠道成功的關(guān)鍵因素、客戶關(guān)系的核心崗位、品牌成功的先驅(qū)力量！ 你是否覺得每次招商會(huì)來的人不少，但符合要求的寥寥無幾？ 你是否覺得優(yōu)秀的加盟商越來越難找了？ 你是否覺得與加...·卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略姜紅亮

培訓(xùn)目標(biāo): 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)質(zhì)量型經(jīng)銷商開發(fā)的重要意義掌握經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程, 掌握高效的經(jīng)銷商選擇、溝通和談判策略,提升經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理和經(jīng)銷·卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略

培訓(xùn)師:閆治民

培訓(xùn)師:周得良

培訓(xùn)師:唐東方

【課程目的】 全面了解績效管理的運(yùn)作程序及設(shè)計(jì)方法。 發(fā)現(xiàn)績效管理中的常見問題，并找到對應(yīng)措施。 現(xiàn)場實(shí)踐績效管理全程操作。 掌握推行與落實(shí)績效管理的有效措施與方法。 幫助解決績效管...·海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理培訓(xùn)

培訓(xùn)師:譚小芳

培訓(xùn)師:李勛義

培訓(xùn)師:譚小芳

第一章 優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)素，奠定領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)一 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的內(nèi)涵和特征二 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的基本內(nèi)容三 優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的有效途徑·企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)培訓(xùn)

培訓(xùn)師:譚小芳

第一章 領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)使領(lǐng)導(dǎo)力模型建構(gòu)與開發(fā)勢在必行。一、商業(yè)環(huán)境的變化使領(lǐng)導(dǎo)力及其模型成為組織成功的關(guān)鍵要素二、建構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)力模型，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)力勢在必行

三、哪里有好點(diǎn)的企業(yè)管理類的學(xué)校 不是大學(xué)

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日 期 課 題 講 師 適合人員 備 注 2009-9-19-20 品牌營銷與管理 陳 明 高、中層 營銷管理 -18 電話營銷瘋狂訓(xùn)練 李鴻誠 所有營銷人員 專業(yè)技能 -22 打造高績效團(tuán)隊(duì) 閆治民 中、高層 團(tuán)隊(duì)管理 -19 如何用績效考核提升部門業(yè)績 婁 萌 高、中層 績效管理 2010年1月 企業(yè)流程再造推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新 王君伶 高、中層 變革管理 2010年3月 全方位構(gòu)建企業(yè)的盈利系統(tǒng) 陳 明 高、中層 市場營銷 2010年4月 避免法律糾紛，安全回籠貨款企業(yè)購銷合同詳解 陳偉康 中、高層 法律意識(shí) 2010年5月 企業(yè)凝聚力 李大志 全體員工 團(tuán)隊(duì)管理 2010年6月 杰出班組長訓(xùn)練 史玉杰 中、基層 生產(chǎn)管理 2010年7月 低成本營銷戰(zhàn)略—微利時(shí)代的營銷創(chuàng)新 褚強(qiáng)新 高、中層 市場營銷 2010年8月 個(gè)人英雄到英雄團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 閆治民 中、高層 團(tuán)隊(duì)管理 2010年8月 現(xiàn)場改善的六大利器 黃 杰 中、基層 生產(chǎn)管理 2010年9月 長勝企業(yè)管理精要 葉 彥 高、中層 領(lǐng)導(dǎo)技能 2010-10月 輔佐上級(jí)高效去工作 羅 瀾 中、基層 綜合管理 2010-11月 海爾財(cái)務(wù)管理：讓員工成為會(huì)算帳的小老板 孫 犁 中、基層 財(cái)務(wù)管理 2010-11月 重塑執(zhí)行力-經(jīng)理人常犯的九種執(zhí)行錯(cuò)誤 婁 萌 中、高層 個(gè)人素養(yǎng) 2010-12月 企業(yè)薪酬福利的設(shè)計(jì)與發(fā)放管理 孫 斌 高、中層 人力資源

四、如何提升業(yè)績

培訓(xùn)師:魏志峰

培訓(xùn)師:譚小芳

培訓(xùn)師:李繪芳

1. 解決經(jīng)營中存在的問題與困境 2. 店鋪管理的系統(tǒng)化和目標(biāo)化 3. 培養(yǎng)銷售人員快速發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力 4. 提高店鋪銷售人員的工作能力和工作效率，以快速達(dá)到提升銷售業(yè)績的·日式終端業(yè)績提升全新攻略

培訓(xùn)師:李愛

第一日：店鋪銷售運(yùn)營管理 1. 金牌店長的管理魔法 　店長的責(zé)任和使命 　系統(tǒng)化的管理模式 　店鋪、商品、人員、顧客 * 互動(dòng)：尋找店長的魔法 　 2. 店鋪業(yè)績指標(biāo)分解 　年·卓越的營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能與業(yè)績提升訓(xùn)練

培訓(xùn)師:閆治民

第一部分 營銷人員基本素質(zhì)提升訓(xùn)練 第一章 營銷人員必須靈活運(yùn)用的管理工具 一、 目標(biāo)管理之SMART原則 練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃 二、時(shí)間管理之－－第二象限管理法 練習(xí)·企業(yè)效率提升的組織溝通培訓(xùn)

培訓(xùn)師:陳馨賢

學(xué)習(xí)豐田屋結(jié)構(gòu)，了解精益生產(chǎn)的兩大支柱； 　　了解每個(gè)“精益生產(chǎn)”工具的好處與收益，并運(yùn)用精益工具改進(jìn)工作； 　　明確企業(yè)現(xiàn)場中的七大浪費(fèi)，并持續(xù)消除浪費(fèi)； 　　能區(qū)別增值和非增值...·高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升沙盤模擬課程

培訓(xùn)師:陳炳輝培訓(xùn)師:黃中元