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產(chǎn)品經(jīng)理是做什么的?

來源:www.nayiduo.com???時(shí)間:2022-06-03 00:13???點(diǎn)擊:202??編輯:admin 手機(jī)版

分享下鵝廠產(chǎn)品經(jīng)理@xingtan 取得3 年 3 款產(chǎn)品百萬級增長工作中的一些實(shí)際案例。

做增長工作數(shù)年,從工具產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品再到社交產(chǎn)品,最終都收獲了百萬級的增長。這個(gè)過程中我深感增長方法之可拓展性:無論是做什么產(chǎn)品,都離不開做留存、做規(guī)模、做營收;通過增長這套科學(xué)的方法,我們可以快速抓住關(guān)鍵點(diǎn),并且高容錯(cuò)地落地。本文會(huì)通過實(shí)戰(zhàn)案例剖析相關(guān)方法論,希望和大家一起探討。

本文內(nèi)容主要分為三部分:

1、我的增長通用方法論 — 如何確認(rèn)核心增長點(diǎn)?如何輸出關(guān)鍵增長策略?如何進(jìn)行規(guī)?;鲩L?

2、我的增長實(shí)驗(yàn)案例 — 如何進(jìn)行 AB 實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證?以隨手記、嗶哩嗶哩漫畫、水印相機(jī)等產(chǎn)品為案例進(jìn)行分享

3、我對產(chǎn)品增長的一些思考

一、我的增長通用方法論

通過我的增長工作經(jīng)歷,我會(huì)提出:一種視角兩個(gè)模型渠道三步 的方法論,能夠快速對一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行拆解分析,提出策略方案,完成增長。在陳述方法論時(shí),我也會(huì)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品案例背景,方便大家理解。

1、如何確認(rèn)核心增長點(diǎn):透過定性結(jié)合定量的視角,精準(zhǔn)界定核心增長點(diǎn)

以隨手記為案例:隨手記是一款個(gè)人記賬理財(cái)?shù)?APP,通過對日常支出、收入的記錄,完成對自己財(cái)物狀態(tài)的了解。

隨手記當(dāng)時(shí)狀態(tài): 1、早期獨(dú)角獸,但隨著記賬理財(cái)類應(yīng)用新進(jìn)者如雨后春筍般冒

出,流失快速加大; 2、產(chǎn)品問題:反人性的工具產(chǎn)品,用戶無法堅(jiān)持,難以養(yǎng)成習(xí)慣,留存、活躍低。

隨手記的增長目標(biāo): 如何提升記賬用戶的留存和活躍

1)繪制用戶旅程圖 + 結(jié)合數(shù)據(jù)分析 = 洞察關(guān)鍵問題

2)梳理流量漏斗模型,量化關(guān)鍵增長參數(shù)和增長問題

(因隨手記流量漏斗模型時(shí)間久遠(yuǎn)未找到,用美顏相機(jī)的案例替代)

通過定性結(jié)合定量的分析可以發(fā)現(xiàn)隨手記當(dāng)前核心問題是:

1、新用戶不能馬上感知到記賬價(jià)值,導(dǎo)致激活率低;

2、新用戶不能馬上熟悉操作,導(dǎo)致長期留存低;

3、新用戶熟悉操作后,不能使用戶養(yǎng)成記賬習(xí)慣,導(dǎo)致快速流失;

4、量化產(chǎn)品目標(biāo)后,梳理流量漏斗模型有明顯低于預(yù)期的指標(biāo);

值得注意的是,我們需要把定性和定量結(jié)合為一種視角來看,當(dāng)下用戶的心理狀態(tài),在數(shù)據(jù)表現(xiàn)是什么?我需要做什么事情改變用戶的心理狀態(tài),才能得到數(shù)據(jù)提升,該方法后續(xù)我還應(yīng)用在了多款產(chǎn)品的分析中,比如 QQ 自習(xí)室:

在完成核心增長點(diǎn)定位后,下一步重點(diǎn)是以什么方法輸出對應(yīng)增長策略?

2、如何輸出關(guān)鍵增長策略:活用模型建立策略假說,滾動(dòng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)

1)新用戶模型的應(yīng)用案例 — 以隨手記為案例

在建立新用戶分群時(shí),有一個(gè)前提條件:當(dāng)用戶下載/打開產(chǎn)品,我們默認(rèn)用戶是有記賬需求的,只是根據(jù)當(dāng)前用戶狀態(tài),可以拆分成不同類型的用戶群體;而新用戶的大策略方向是重轉(zhuǎn)化-aha 時(shí)刻,根據(jù)新用戶體驗(yàn)?zāi)P停恨D(zhuǎn)化 = 欲望 - 摩擦;我們可以把新用戶可以分為四類象限用戶以及輸出對應(yīng)策略:

2)老用戶模型的應(yīng)用案例 — 以QQ 自習(xí)室為案例

針對老用戶,關(guān)鍵是如何讓用戶更高頻更長期的使用產(chǎn)品,所以我常使用的模型是: B(行為)= M(動(dòng)機(jī))* A(能力)* T(觸發(fā))

以下是針對 QQ 自習(xí)室,結(jié)合模型提出的策略假說:

通過上癮模型,可以梳理清楚自習(xí)室用戶的留存增長鏈路:首先針對自習(xí)室的自習(xí)目標(biāo)用戶通過紅點(diǎn)、服務(wù)號、運(yùn)營活動(dòng)觸發(fā),讓用戶產(chǎn)生首次/再次自習(xí)的意愿;當(dāng)用戶進(jìn)入自習(xí)室產(chǎn)品頁面后,通過房間分發(fā)策略(好友/學(xué)伴/學(xué)習(xí)小組...)找到合適的自習(xí)室進(jìn)行轉(zhuǎn)化;在用戶進(jìn)入自習(xí)房間后,通過自習(xí)工具(氛圍/陪伴/安全...)促使用戶開始自習(xí);最后在用戶自習(xí)結(jié)束后有成就、有沉淀;通過上癮模型的閉環(huán)讓用戶在下次自習(xí)需求產(chǎn)生時(shí),自動(dòng)想到 QQ 自習(xí)室。

在進(jìn)行增長策略輸出時(shí),通過新老用戶模型拆解和假說,可以讓我們在設(shè)計(jì)增長策略時(shí)候,考慮問題鏈路更加全面和完整,最終通過成本和收益預(yù)估進(jìn)行上線的優(yōu)先級排序。

在產(chǎn)品優(yōu)化到一定程度之后,可以考慮通過渠道對增長效果進(jìn)行放大,并形成規(guī)?;脑鲩L。

3、如何進(jìn)行規(guī)模化增長:建設(shè)渠道放大能力,衡量 ROI 進(jìn)行科學(xué)投放

第一步: 建立渠道打分模型,進(jìn)行渠道質(zhì)量監(jiān)控;

1)現(xiàn)存渠道打分模型

實(shí)際評分維度、指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)、以及評分細(xì)則,需要結(jié)合自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的目標(biāo)和市場現(xiàn)狀來制定。

2)渠道質(zhì)量異動(dòng)監(jiān)控,方便調(diào)整渠道策略&預(yù)算比例;

第二步:建立投放鏈路數(shù)據(jù)監(jiān)控——以廣點(diǎn)通 API 接入為案例

第三步:衡量渠道 ROI 投放,端內(nèi)重點(diǎn)提升用戶 LT

如何提升 LT(生命周期):不用渠道新用戶的端內(nèi)承接策略

如何提升 ARPU:延長用戶生命周期、新的付費(fèi)場景、新的商業(yè)模式

如何降低 CAC:廣告素材、出價(jià)/調(diào)價(jià)策略、人群

二、我的增長實(shí)驗(yàn)案例

我拿典型的增長模型 AARRR 中的部分實(shí)驗(yàn)案例展開,這塊內(nèi)容主要是怎么通過分析數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證,分享做實(shí)驗(yàn)的思路和經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際的增長模型和實(shí)驗(yàn)上線節(jié)奏需要考慮當(dāng)前市場的情況、產(chǎn)品的階段、產(chǎn)品的最終目標(biāo)來確定。

1)AA 獲取+激活實(shí)驗(yàn):重點(diǎn)找影響用戶完成關(guān)鍵行為的因素,比如從什么渠道來、以什么玩法承接等。核心關(guān)注關(guān)鍵路徑轉(zhuǎn)化率及留存成本衡量

實(shí)驗(yàn)名稱: 產(chǎn)品<隨手記> - 某渠道用戶的鏈路優(yōu)化實(shí)驗(yàn)

實(shí)驗(yàn)背景:

當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)隨手一個(gè)比較有效的拉動(dòng)激活的渠道,因合作費(fèi)用較高,需要拉平成本,找到 ROI 最大化的方案。數(shù)據(jù)現(xiàn)狀:此渠道用戶激活率低、留存率低。

提出假設(shè):

a. 通過新人禮包引導(dǎo)新用戶完成產(chǎn)品功能使用,通過產(chǎn)品價(jià)值可以使新用戶轉(zhuǎn)化留存;在留存的前提下,增加各變現(xiàn)業(yè)務(wù)的曝光,預(yù)期能提升導(dǎo)流效果;

b. 通過記賬挑戰(zhàn)賽,有助于把新用戶轉(zhuǎn)化為激活用戶,最終提升此渠道用戶質(zhì)量,拉平獲客成本;

c. 通過社交渠道進(jìn)行裂變活動(dòng),繼續(xù)產(chǎn)生新增用戶,降低此渠道的獲客成本;

d. 此渠道用戶特征為空閑、無聊、愛薅羊毛,通過每日任務(wù)玩法型活動(dòng)更有利于承接和變現(xiàn)流量。

實(shí)驗(yàn)指標(biāo): 記賬轉(zhuǎn)化率、次日/7 日/30 日留存率、各項(xiàng)導(dǎo)流轉(zhuǎn)化率。

實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證:通過新用戶隨機(jī)分配到 abcd 四組實(shí)驗(yàn)組的下載落地頁,進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果: D 方案變現(xiàn)效果最佳,99%顯著性提升,ROI 最高,D 方案全量。

2)R 營收實(shí)驗(yàn):關(guān)鍵點(diǎn)在這個(gè)?戶值得我補(bǔ)多少錢,以完成對我有利的操作或轉(zhuǎn)化。具體手段:RMF 用戶分層、?戶關(guān)鍵?為界定(判斷依據(jù))、特定補(bǔ)貼?度(經(jīng)營效率)。

實(shí)驗(yàn)名稱: 產(chǎn)品<嗶哩嗶哩漫畫> — 未充值用戶破冰實(shí)驗(yàn)

實(shí)驗(yàn)背景: B 漫用戶的付費(fèi)用戶占比 x%較低,希望針對未付費(fèi)用戶進(jìn)行充值返現(xiàn)活動(dòng),達(dá)到增長首次充值用戶的目的,并通過實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)充值與消費(fèi)金額最大化。

提出假設(shè): 設(shè)置 X 元充值返 X 活動(dòng),可提升用戶破冰率、充值 ARPU 值、復(fù)購率,且 ROI 可控;

實(shí)驗(yàn)想法:對用戶進(jìn)行分群實(shí)驗(yàn):高、中、低頻用戶,針對 A 組(高、中、低)用戶可見活動(dòng),B 組(高、中、低)用戶不可見活動(dòng);

實(shí)驗(yàn)分析:

a. 破冰活動(dòng) A 組對于破冰人數(shù)提升在 36%,但對于充值 ARPU 沒有提升,ROI 極低。

b.破冰活動(dòng)復(fù)購率較低,低于常規(guī)充值用戶。

c. 分人群看,破冰活動(dòng)僅對于近期登陸天數(shù)在 8 ~ 30 天的中頻用戶有效果;對于高頻用戶,雖然破冰率提升,但 arpu 未上漲;對于低頻用戶,雖然破冰率提升,但 arpu 下降幅度較大,且消費(fèi)金額未提升。

實(shí)驗(yàn)結(jié)論:針對中頻用戶進(jìn)行破冰補(bǔ)貼。

3)R 自傳播實(shí)驗(yàn):核心是什么場景什么人,傳播什么內(nèi)容,用戶愿意回來;并同步關(guān)注負(fù)向影響,建立負(fù)向指標(biāo)預(yù)警機(jī)制。

實(shí)驗(yàn)名稱: 產(chǎn)品<水印相機(jī)> — 保存照片默認(rèn)帶品牌 LOGO 水印實(shí)驗(yàn)

數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn):水印相機(jī)用戶在照片拍攝完成后,80%以上用戶的分享場景在社交軟件的工作群;

提出假設(shè): 在用戶拍攝完成后默認(rèn)增加水印相機(jī)的品牌 LOGO 水印,可提升用戶的留存率和自傳播系數(shù);

實(shí)驗(yàn)指標(biāo): 用戶拍攝保存率、次日/7 日/30 日留存率、品牌 LOGO 水印關(guān)閉率;

實(shí)驗(yàn)想法: A 組實(shí)驗(yàn)組默認(rèn)不帶品牌 LOGO 水印、B 組實(shí)驗(yàn)組默認(rèn)帶品牌 LOGO 水印;

實(shí)驗(yàn)結(jié)果: 保存無負(fù)向影響,次日留存率+0.8pp,三留+1pp,99%顯著性提升;實(shí)驗(yàn)組全量。

小結(jié),在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后,我們收獲的不僅僅是 AB 實(shí)驗(yàn)的結(jié)果,還可以通過更多維度的實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析加深對產(chǎn)品和用戶的認(rèn)知,才可以在不斷實(shí)驗(yàn)滾動(dòng)中對我們自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和用戶有更深刻的理解。

三、我對產(chǎn)品增長的一些思考

1)價(jià)值感知是用戶留存的核心

用戶如果難以感受到產(chǎn)品的價(jià)值,既導(dǎo)致用戶在初期缺乏使用動(dòng)力,也使得用戶在后期很容易放棄使用轉(zhuǎn)向競品,因此強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)和溝通,是提升新用戶留存的關(guān)鍵機(jī)會(huì)點(diǎn),也是增強(qiáng)產(chǎn)品在同類軟件中差異化競爭力的核心。

a. 美顏相機(jī)新用戶激活率 x% — 價(jià)值感知 — 最快讓用戶拍出變美的自拍

b. 水印相機(jī)新用戶激活率 x% — 價(jià)值感知 — 最快拍出最準(zhǔn)確的工作照片

c.隨手記新用戶激活率 X%— 價(jià)值感知 — 最快理清財(cái)務(wù)賬單

2)易用性是留存的前提

但僅有價(jià)值是不夠的,酒香也怕巷子深,讓產(chǎn)品更加順應(yīng)人性,讓即使是零基礎(chǔ)的用戶也能自然地上手,比如隨手記新人引導(dǎo)、賬本推薦,比如自習(xí)室的自習(xí)房間推薦 - 解決用戶選擇合適房間的問題,才能轉(zhuǎn)化更多的用戶。

3)額外激勵(lì)是留存的助推器

在明確產(chǎn)品價(jià)值、提高基礎(chǔ)功能易用性的基礎(chǔ)之上,提供初期激活的額外激勵(lì),可以作為用戶留存的助推器,通過積極反饋增加使用產(chǎn)品的正面體驗(yàn),幫助用戶更加輕松的培養(yǎng)起使用習(xí)慣,達(dá)到最佳效果。

4)場景拓展 - 善用柔性引導(dǎo)機(jī)制是轉(zhuǎn)化小白用戶的捷徑

柔性引導(dǎo)的成功需要讓用戶能容易的發(fā)現(xiàn)、激發(fā)用戶共鳴,呈現(xiàn)有說服力的立場,并為用戶下一步的行動(dòng)提供明確的指引,比如水印相機(jī)新增工作水印樣式后,針對渠道新用戶展示浮窗引導(dǎo)使用,轉(zhuǎn)化率較高,后續(xù)留存也較好。

增長在做什么?我的理解就是,用更有效率、更科學(xué)的方法,快速定位產(chǎn)品問題,提出解決問題的策略,通過滾動(dòng)實(shí)驗(yàn)的方法,確定最優(yōu)結(jié)論進(jìn)行結(jié)果放大。

最后,一個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的建立、渠道中 PUSH 功能模塊的完善等都是增長里很重要的環(huán)節(jié),后續(xù)會(huì)再跟大家分享。在明確產(chǎn)品價(jià)值、提高基礎(chǔ)功能易用性的基礎(chǔ)之上,提供初期激活的額外激勵(lì),可以作為用戶留存的助推器,通過積極反饋增加使用產(chǎn)品的正面體驗(yàn),幫助用戶更加輕松的培養(yǎng)起使用習(xí)慣,達(dá)到最佳效果。

4)場景拓展 - 善用柔性引導(dǎo)機(jī)制是轉(zhuǎn)化小白用戶的捷徑

柔性引導(dǎo)的成功需要讓用戶能容易的發(fā)現(xiàn)、激發(fā)用戶共鳴,呈現(xiàn)有說服力的立場,并為用戶下一步的行動(dòng)提供明確的指引,比如水印相機(jī)新增工作水印樣式后,針對渠道新用戶展示浮窗引導(dǎo)使用,轉(zhuǎn)化率較高,后續(xù)留存也較好。

增長在做什么?我的理解就是,用更有效率、更科學(xué)的方法,快速定位產(chǎn)品問題,提出解決問題的策略,通過滾動(dòng)實(shí)驗(yàn)的方法,確定最優(yōu)結(jié)論進(jìn)行結(jié)果放大。

最后,一個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的建立、渠道中 PUSH 功能模塊的完善等都是增長里很重要的環(huán)節(jié),后續(xù)會(huì)再跟大家分享。

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