本篇文章給大家談?wù)劇镀【其N售目標(biāo)》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。
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啤酒銷售怎么做
筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，
如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績(jī)，
作為一
線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會(huì)用兩條腿走路：
第一條腿：管好一支隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
有人則“企”，
無人則“止”，
人才在組織中的作用自是不言而喻。
綜觀世
界
500
強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。
正是有了那么多
甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂
“一事功成萬骨
枯”，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、
建設(shè)人才梯隊(duì)。
想辦法把“兵”留住，
把心留住。
只有隊(duì)伍帶好了、
人心理順了、
團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不
勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀，筆者認(rèn)為管好一
支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手：
思想上
---
勤勉奮發(fā)。營(yíng)銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實(shí)與
浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨
.
很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和
吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。
按照馬斯洛的需求層次理論，
人除了滿足基
本的薪水需求之外，
而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，
更注重其個(gè)人價(jià)值的體
現(xiàn)，
對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。
所以在工作中心態(tài)是最重要的。
營(yíng)銷工
作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖
強(qiáng)的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體
素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識(shí)上
---
開拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)迫切的需要我們營(yíng)銷人必須要理清思路、
看清形勢(shì)、
轉(zhuǎn)變觀念，
不僅要懂得如
何“節(jié)流”，
更應(yīng)該清楚“開源”的要義，
努力開拓市場(chǎng)。
營(yíng)銷人不僅要有志存
高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)，這是一個(gè)人的素質(zhì)問題。
當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時(shí)候，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下
鄉(xiāng)”，這就是意識(shí)。
毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn)
;
不怕不敢做，
就怕不敢想。
”營(yíng)銷人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，
以堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷理論作基礎(chǔ)，
以靈
活多變的營(yíng)銷技能去實(shí)施，
面對(duì)市場(chǎng)的刀光劍影血腥風(fēng)雨，
我們就會(huì)所向披靡戰(zhàn)
無不勝
---
“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。
執(zhí)行力
---
雷厲風(fēng)行。任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為
什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷方案得不到有效的實(shí)施，
為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口
?
一言蔽之：執(zhí)行力不夠
!
從某種意義上說，
執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，
我們需要的是上
傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行
!
而不是消極應(yīng)對(duì)、
推卸責(zé)任。
唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，
才能保質(zhì)保量不折不扣的完
成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)
!
竟?fàn)幜?/p>
---
敢爭(zhēng)第一。營(yíng)銷人要有一種單槍挑天下的膽識(shí)
,
一味地謹(jǐn)小慎微、
唯唯諾諾，得到的只能是對(duì)手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì)
,
我們有
破釜沉舟成大器、縱橫四海爭(zhēng)第一的雄心
,
誠然
,
前進(jìn)的途中難免會(huì)有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我們不懼怕困難
,
商海茫茫
,
狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,
我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)?！案覟樘煜孪取钡男拍顣?huì)讓我們愈挫愈勇
,
做一
騎絕塵的領(lǐng)跑者
!
另外一條腿
----
“理好一方市場(chǎng)”.
說句心里話
,
很多的經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)真的不能洞燭真相，
十幾年的發(fā)展
,
營(yíng)銷環(huán)境
已發(fā)生了顛覆性的變化
,
對(duì)市場(chǎng)的把握難度加大
,
駕馭一個(gè)市場(chǎng)已不是當(dāng)初的
“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移
,
事異則備變”,我們?cè)诙嘧兊氖袌?chǎng)上總結(jié)出了自
己的思路：
1
、
操作上
---
實(shí)施“一轉(zhuǎn)、
二從”原則
,
這是全公司集體智慧的結(jié)晶
,
我們覺
得很有實(shí)用價(jià)值
.
(1)
一轉(zhuǎn)
---
轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜?huì)有出路”,客戶是我們營(yíng)銷思路的
第一實(shí)踐者
.
只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了
,
我們的營(yíng)銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行
,
營(yíng)
銷方式才能有待提高
,
也許這是個(gè)老生常談的話題
,
我們這里說的不是其重要性
,
而是如何轉(zhuǎn)變的問題
:
a.
選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
,
加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)
,
灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場(chǎng)的營(yíng)
銷思路
.
b.
加強(qiáng)“三動(dòng)”意識(shí)
,
即我們從利益上驅(qū)動(dòng)
,
關(guān)系上拉動(dòng)
,
人生價(jià)值上感動(dòng)客
戶
,
讓他們對(duì)金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。
c.
利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶
,
設(shè)專銷獎(jiǎng)
,
鼓勵(lì)專銷、多銷
,
形成比、
學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感
.
當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對(duì)于啤酒的
經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，
營(yíng)銷經(jīng)理必須從建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷
商，
加大對(duì)市場(chǎng)的投入不等于加大對(duì)經(jīng)銷商的投入，
關(guān)于這一點(diǎn)，
經(jīng)理必須清楚。
d.
用事實(shí)說話，
讓他們認(rèn)識(shí)到做小麥啤、
中高檔酒賺取的利潤(rùn)最大化而主動(dòng)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。
在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，
讓經(jīng)銷上加強(qiáng)
交流，或者到樣板市場(chǎng)參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專型。
(2)“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場(chǎng)管理的精髓：
a
對(duì)市場(chǎng)秩序上
---
“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、維
護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，
只要出現(xiàn)問題，
營(yíng)銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，
決不手軟。
人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治
心為上、整人為下”。
b
對(duì)市場(chǎng)操作上
---
“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)出發(fā)。營(yíng)銷理論上，
無論是
4p,
還是
4c
都必須服從于、服務(wù)于市場(chǎng)，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到
位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營(yíng)銷無定式、無招勝有招，把
最簡(jiǎn)單的招式練精就成了絕招
!
2
方向上繼續(xù)貫徹“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、
狠”的觀念：
a
強(qiáng)調(diào)一個(gè)中心
---
始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。
b
加強(qiáng)重點(diǎn)
---
以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的
關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性，定位一旦朝令夕改，將會(huì)給營(yíng)銷帶來災(zāi)難性的后果。
c
穩(wěn)住基點(diǎn)
---
以普通酒作為競(jìng)爭(zhēng)性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之
道，以正合、以奇勝，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們一定要用好手中的競(jìng)品，打擊
一定要狠
!
總之，
把最復(fù)雜的問題做簡(jiǎn)單就是成功。
在市場(chǎng)瞬息萬變的今天，
我們要走
的對(duì)，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理
;
又要“外學(xué)精
英”，
注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，
注重自我素養(yǎng)的提高，
這樣我們腳下的路才會(huì)走
得更寬、更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)
!
其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡(jiǎn)單，
兩千多年前老子曾言：
“治大國(guó)如烹小鮮”，
只要
我們把握營(yíng)銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
怎么做好啤酒業(yè)務(wù)員？
現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)銷商越來越精明，消費(fèi)者越來越挑剔，企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？首先對(duì)企業(yè)的銷售員提出了更高的要求，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求企業(yè)的銷售員必須與時(shí)俱進(jìn)，與勢(shì)俱進(jìn)，與市俱進(jìn)，銷售員的能力由過去的單純公關(guān)型向想聽寫說教做全能型方面發(fā)展。業(yè)務(wù)員如何使自己的想聽寫說教做六項(xiàng)能力全面發(fā)展呢？
想，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力?，F(xiàn)在大多數(shù)廠家的駐外銷售員，都是在指定的區(qū)域市場(chǎng)上開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，其他的包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康的發(fā)展，首先銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，包括經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心的策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，包括發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
聽，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發(fā)經(jīng)銷商過程中，一上門，不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，就嘰哩呱哩，自已的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，做銷售，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么這么說呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽使對(duì)方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
寫，即銷售員應(yīng)該具備寫一般公文的能力。很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求公司給予他政策上的支持。而此時(shí)，你要他寫一個(gè)書面的報(bào)告時(shí)，要么是銷售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？是因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫報(bào)告寫不好。實(shí)際上，越是規(guī)范化的公司，越是有問題的區(qū)域市場(chǎng)，越是要求銷售員以書面的形式請(qǐng)示。如何提高銷售員寫的能力呢？一是作為銷售主管，銷售員在匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能的要求銷售員以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士，進(jìn)行公文寫作的培訓(xùn)，或者購買這方面的書籍，組織銷售員進(jìn)行學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物和一些專業(yè)性雜志上進(jìn)行發(fā)表，對(duì)發(fā)表成功的文章給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
說，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商的溝通廠家政策過程中，有的經(jīng)銷商很快就明確了廠家的意圖同時(shí)表示理解而且全力支持，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因在于不同的銷售員，其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備，首先通過與經(jīng)銷商相關(guān)聯(lián)的人或者向經(jīng)銷商多提問的方式了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么，想要得到什么，擔(dān)心什么，以便對(duì)疹下藥；其次是針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，怎么樣去說服經(jīng)銷商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他，把關(guān)鍵點(diǎn)寫下來，牢記在自己的心中；二是說話要生動(dòng)、具體、可操作，在做銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；三是多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，然后廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價(jià)值。
教，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷售員，其之所以能保持高績(jī)效的銷售業(yè)績(jī)的根本原因在于他能有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都向自己一樣的優(yōu)秀。銷售員教練經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們廠家產(chǎn)品的工藝過程、廠家產(chǎn)品的主要配方、廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)、廠家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別、廠家產(chǎn)品的特性與功能、廠家產(chǎn)品的使用方法等等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等問題，向經(jīng)銷商提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。
做，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初的時(shí)候，拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)一系列的策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么銷售員會(huì)出現(xiàn)這種偏呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃回款。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)不是完全由經(jīng)銷商說了算，一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日，年復(fù)一年，扎扎實(shí)實(shí)的沉到底，做到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達(dá)成什么共識(shí)等等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)今天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫到銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等等。
啤酒銷售技巧
現(xiàn)在我們正處在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，任何快消品都應(yīng)該具備消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費(fèi)升級(jí)營(yíng)銷啤酒，才是真正的營(yíng)銷法則?？梢钥吹绞忻嫔嫌泻芏嗖煌N類的啤酒，啤酒定價(jià)也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價(jià)格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當(dāng)啤酒大的品類銷量下滑的時(shí)候，細(xì)分品類的市場(chǎng)也就迎來了春天。所以要研究好細(xì)分品類，才能夠帶來更好的銷量，對(duì)于啤酒而言，這就是消費(fèi)升級(jí)。
在營(yíng)銷方面也要針對(duì)不同的季節(jié)以及不同的活動(dòng)來進(jìn)行營(yíng)銷。按照價(jià)格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對(duì)你的用戶群體采用相對(duì)應(yīng)的，主要銷售方式。比如說你針對(duì)的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價(jià)格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價(jià)格低的啤酒打開市場(chǎng)，并且有一定量的升級(jí)，讓大家能夠看到價(jià)格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語，制作一些活動(dòng)，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。
另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進(jìn)行宣傳，酒吧在世界杯期間對(duì)于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個(gè)時(shí)候滿足了大家對(duì)于聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會(huì)。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場(chǎng)景下購買。
總之，營(yíng)銷要針對(duì)不同的消費(fèi)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷方案，希望我的回答對(duì)你有幫助。
銷售啤酒第一步做什么？
眾所周知，萬事開頭難。但有多困難，還是需要親自練習(xí)才能知道。由于目前啤酒投資市場(chǎng)的不斷完善和調(diào)整。啤酒代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。那么，沒有經(jīng)驗(yàn)的的啤酒代理商應(yīng)該如何做才能成功地?cái)U(kuò)大啤酒加盟店，以達(dá)到最終的銷售利潤(rùn)。
新代理商的第一步是選擇合適的啤酒品牌來代表他們。首先，要了解廠家的啤酒投資政策，對(duì)產(chǎn)品有一定的了解。否則，當(dāng)你只接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，很難開發(fā)下一步。只有代理商知道自己的產(chǎn)品，才能更好地說服啤酒加盟終端選擇自己的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們不能一味地選擇啤酒只是為了啤酒商的支持。在選擇產(chǎn)品時(shí)，您可以通過互聯(lián)網(wǎng)比較產(chǎn)品，選擇適合您所在地區(qū)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
其次，代理人應(yīng)準(zhǔn)備足夠的資金。如果一路上出現(xiàn)資金短缺，不僅會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)，還會(huì)影響自身的聲譽(yù)。如果你選擇做這個(gè)行業(yè)，你必須做好準(zhǔn)備。資金周轉(zhuǎn)是非常重要的。我們需要知道，許多制造商的問題是由資金周轉(zhuǎn)引起的。雖然我們不是制造商，但這些原則是一樣的。只有有一定的資金周轉(zhuǎn)，才能有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。
啤酒代理商需要有一個(gè)計(jì)劃。為此，我們應(yīng)該制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整和改變。只有這樣才能抓住消費(fèi)者的喜好。如果代理商想在該地區(qū)發(fā)展壯大，可以在前期做鋪墊后成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)一年中不同的節(jié)日季節(jié)，做不同的促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。你可以發(fā)一些傳單、海報(bào)、A4卡等，也可以送一些小禮物，這樣可以拉近消費(fèi)者的距離。
啤酒業(yè)務(wù)員是做什么的
啤酒業(yè)務(wù)員就是做銷售啤酒的，跑業(yè)務(wù)，尋找客戶，促進(jìn)合作，維護(hù)客戶的關(guān)系，啤酒銷售是持續(xù)的、是有競(jìng)爭(zhēng)的，而且非常激烈，雖行外人不知道多少。但我們自己應(yīng)該要有清醒的頭腦，要有堅(jiān)持不懈的工作態(tài)度，要有一種永不放棄的韌勁兒，扎實(shí)的去工作！
擴(kuò)展資料：
工作內(nèi)容
1、及時(shí)安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細(xì)列出打樣單。
樣品完成后，應(yīng)仔細(xì)審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費(fèi)、收多少、快遞費(fèi)是預(yù)付還是到付，需請(qǐng)示經(jīng)理，由經(jīng)理決定?？偟脑瓌t是：如果是少量樣品，樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。如樣品數(shù)量較多，應(yīng)考慮樣品收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。
2、嚴(yán)格把握“核價(jià)單”，精確地報(bào)出美金銷售價(jià)格。一般情況下，核價(jià)單只要掌握兩種就可，一種是“一般貿(mào)易核價(jià)單”，一種是“進(jìn)料加工核價(jià)單”。
3、積極主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認(rèn)客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非?？蜌獾卦儐柨蛻魧?duì)樣品的評(píng)價(jià)，詢問客戶是否有下訂單的可能。
4，客戶下訂單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時(shí)間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門。
參考資料：業(yè)務(wù)員 百度百科
我 是個(gè)推銷員（啤酒)第一天該怎么做
我們做為一個(gè)啤酒銷售業(yè)務(wù)員，無論你在銷售哪一個(gè)公司的哪一種品牌的啤酒。都應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
一、要熱愛你的公司，因?yàn)樗o了你施展自己才華的平臺(tái)，也給了你事業(yè)發(fā)展的空間。
二、要熱愛你所銷售的啤酒的每一個(gè)品牌，并且要熟知它們的各項(xiàng)參數(shù)、容量以及包裝、各自的口感、特點(diǎn)等等，要做啤酒知識(shí)專家。
三、熱愛你的工作，對(duì)它要有激情！很多成功人士都做過銷售工作，其實(shí)，在現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，做什么都是銷售是第一位的。以銷定產(chǎn)，在各行各業(yè)里，已是不爭(zhēng)的事實(shí)！所以銷售是一種非常不錯(cuò)的職業(yè)！是應(yīng)該受到重視的，因?yàn)樯a(chǎn)出來的任何產(chǎn)品，最終沒到消費(fèi)者手中，沒有完成商品與貨幣的價(jià)值轉(zhuǎn)換，一切都沒有意義！
四、切記，一定不能偷懶。很多啤酒銷售業(yè)務(wù)員，認(rèn)為自己成天在外跑業(yè)務(wù)、拜訪客戶，頂頭上司不會(huì)跟著自己，就放任自己：少跑幾家、少拜訪幾家客戶吧，或者去喝喝茶打打麻將，拜訪記錄隨便寫上些事先知道的潛在的已知的客戶，蒙混過關(guān)，反正上司又不知道你是否真正去做過！朋友，如果你有這種想法或者曾經(jīng)有這么做過，那危險(xiǎn)了！你不會(huì)成為一個(gè)真正優(yōu)秀的啤酒銷售業(yè)務(wù)員，更不會(huì)有良好的發(fā)展前途，永遠(yuǎn)也成就不了自己的理想！趕快把這種懶惰的思想從你的大腦里徹底粉碎，刪除都不行！我的上司曾講過這么一句話：銷售業(yè)績(jī)是一種累積，短時(shí)間甚至一兩個(gè)月是看不出有什么效果的，但是，半年一年就能反映出來，你對(duì)工作是不是真的付出了努力，做與沒做、是否認(rèn)真去做，結(jié)果就會(huì)成分水嶺，到時(shí)候什么都明白了，解釋都沒用！所以，我們一定要認(rèn)真的去觀察了解市場(chǎng)、拜訪客戶，以我們的真心去打動(dòng)客戶，幫助他們分析啤酒市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)我們的啤酒品牌的認(rèn)知認(rèn)可度，以及怎么把我們的啤酒產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者！
五、要讓客戶明白，其實(shí)我們是一種合作，是一種互惠互利的事。商家都很聰明，賠本的生意，他們是不會(huì)做的。這時(shí)，我們要給他們算算利潤(rùn)，因?yàn)?，高額的利潤(rùn)是驅(qū)動(dòng)他們銷售我們產(chǎn)品的動(dòng)力所在！追求高額利潤(rùn)是商家經(jīng)商的永恒目標(biāo)！
六、促銷員的安排。有良好形象、性格、學(xué)識(shí)、表達(dá)能力的促銷人員，對(duì)于啤酒這種快速消費(fèi)品的終端銷售，作用是很大的。她們（或是他們）最大的作用就是要讓那些不喜歡喝啤酒的客人能喝一瓶，能喝一瓶的會(huì)喝兩瓶（當(dāng)然，過量飲酒有害健康）！我不是說，要讓促銷員去灌消費(fèi)者喝，而是要讓消費(fèi)者覺得，這啤酒要是不喝下去啊，生活中好象缺少點(diǎn)什么！中江表妹的小品中不也說過，男人不喝酒，枉在世上走嗎！
七、啤酒產(chǎn)品售中與售后的服務(wù)問題。宣傳、廣告我們會(huì)做好，要讓客戶感到其實(shí)這是一種很輕松的事，不用他們操多少心，我們都會(huì)給他們送啤酒上門，空瓶也會(huì)上門回收，就只等著賺錢就OK了！其實(shí)，服務(wù)是至關(guān)重要的，做銷售就是做服務(wù)！服務(wù)做好了、做到位了，應(yīng)該沒有什么能讓銷售成為問題！
八、市場(chǎng)維護(hù)與拓展。這是我們銷售業(yè)務(wù)員工作的另一重要工作，因?yàn)槠【其N售是持續(xù)的、是有競(jìng)爭(zhēng)的，而且非常激烈，雖行外人不知道多少。但我們自己應(yīng)該要有清醒的頭腦，要有堅(jiān)持不懈的工作態(tài)度，要有一種永不放棄的韌勁兒，扎實(shí)的去工作！
要想成為一個(gè)優(yōu)秀的啤酒銷售業(yè)務(wù)員，你一定也有一些更為精辟的言論。那就來吧，讓我們一起為了共同的銷售工作，暢所欲言……
關(guān)于《啤酒銷售目標(biāo)》的介紹到此就結(jié)束了。
