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啤酒企業(yè)如何做好淡季市場
啤酒銷售具有非常明顯的季節(jié) 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一 直延續(xù)到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進入十月就得停產(chǎn),如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經(jīng)濟效 益,那么淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業(yè)經(jīng)濟效益的一個好思路。在此 筆者謹(jǐn)談一點自己的看法,供有關(guān)廠家參考?！∫弧⒄{(diào)整營銷思路,加大促銷力 度。 啤酒市場進入淡季最明顯要數(shù)鄉(xiāng)村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點放在提升大中城市 消費市場上。因為現(xiàn)階段大多經(jīng)銷 商漸漸把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向白酒上。啤 酒的年銷售任務(wù)已完成,就等廠家 兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在 這幾方面做好工作: (一)做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時間兌現(xiàn)客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。后續(xù)的銷售 服務(wù)工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應(yīng)當(dāng)及時供貨。這一點很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務(wù)不周,客戶很可能會放棄。 (二)加大促銷力度,調(diào)動經(jīng)銷商和消費者的積極性。在這一時期,廠 家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點市場,銷售渠 道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大工作力度,如對客戶增加返利率,且返利當(dāng)月清。針對消費者的各種獎勵 應(yīng)更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費送達(dá),達(dá)到一定數(shù) 量,有一定贈送或為其免費在電視 臺點歌祝賀。 (三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由于淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的占有比率,有利于降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現(xiàn)銷 售虧損,就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度 近年來隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人民收 入的提高,酒類消費逐漸向保健、養(yǎng) 生的方向發(fā)展。臼酒的消費增長量逐 漸回落,且向低度化發(fā)展,營養(yǎng)豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的 青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的 位置。營養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費已沒有十分明顯的季 節(jié)性。相反冬令時季正是人們進補的 好時節(jié),以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當(dāng)然受到不少消費者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機會,只要充 分開發(fā)、引導(dǎo),這一消費市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點亮光。 目前,一些企業(yè)在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績。 在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來發(fā)展得很快,而且有的已發(fā)展成為 地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨特的口昧和特色吸引了不少消費 者,已成為許多飯店的“保留節(jié)目", 成為冬天里的“一把火"。 在特種啤酒方面,已開發(fā)出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調(diào)節(jié)酒溫。北京雙合盛開發(fā)的17度“五星,紅啤因其富含營養(yǎng)被譽為“紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們?nèi)菀赘忻暗奶攸c, 開發(fā)出營養(yǎng)豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的姜汁啤酒,這對消費者來說無疑是一舉多得的好 事。還有的廠家針對秋冬季是最好的進補時節(jié),利用 現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝 ,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長 輩的好禮物。 三、值得注意的幾點 開發(fā)淡季啤酒市場是一個好思路,也是提高企業(yè) 經(jīng)濟效益的一個有效途徑。雖然淡季啤酒市場有很大 潛力,但因為秋冬季節(jié)啤酒消費者相對較少,市場需 求有限,特別是特種啤酒消費市場更小,淡季啤酒市場是一座含量豐富的金礦,但這座金礦掩埋較深,挖 出金子是不容易的,風(fēng)險較大,開發(fā)淡季啤酒市場企 業(yè)一定要保持清醒的頭腦?！∈紫纫浞肿龊檬袌稣{(diào)研?？茖W(xué)分析本地淡季啤 酒消費現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力,不可盲目行 動,以致技入過大,回收困難。 其次要做好市場宣傳,引導(dǎo)消費。利用媒體向 消費者介紹、宣傳,尤其對特種啤酒產(chǎn)品的獨特功 效,秋冬季節(jié)飲用的好處更要加大宣傳力度,把消 費特種啤酒引導(dǎo)成為一種時尚,刺激消費者的消費 欲望。 再次要使銷售渠道暢通,不但向飯店推銷,而且 要把產(chǎn)品推銷到商場內(nèi),尤其是現(xiàn)在城市雨后春筍般 出現(xiàn)的超市內(nèi),便于消費者購買。
打算自己倒賣啤酒，怎么才能打開市場。
很簡單，首先貨源，也就是啤酒的來源，找當(dāng)?shù)卮砩蹋ㄟ@樣就不用租貨倉），品牌選擇，市場占有量大1-2種酒來做，你手上的貨市場是稱為散貨，服務(wù)對象選擇小酒吧，一個二線城市小酒吧數(shù)量不會小于300家，這就需要你前期市場調(diào)查，在散貨這個圈里講的就是個人的為人，信譽，需要一輛微型貨車，（親自送貨），如果我是酒吧老板，你親自送貨，服務(wù)好，我當(dāng)你是朋友，比別家貴點我也無所謂，處的就是人，制定自己的優(yōu)惠政策，盡量爭取10-20酒吧向你要貨，（足夠）
你的利潤并不是一件酒那么1-2元的差價，而在于量，返點或返酒，比如一個季度銷量2000件，返點或返酒500件，500件才是你的利潤。其次就是資金，10-20家酒吧，準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)資金5萬左右足已。做生意很容易，還小就慢慢來，有所準(zhǔn)備，懶惰的人永遠(yuǎn)不會發(fā)財?shù)摹?/p>
解釋一下，為什么會有散貨的出現(xiàn)，市場很大，一個城市代理商有限，代理商同時自己也做夜場，但絕對是顧此失彼的，（代理商看中的大部分是大客戶）為了出貨量，放出散貨，何樂而不為，這也就成為散主的機會，你賺的錢，其實是代理商放給你的，你的價格可以比代理商還低，也就是“虧”著做，但不能明，只能暗，（制定自己的優(yōu)惠政策）呵呵，剛才我說了，你的利潤在于返點或返酒，所以是不會虧滴，明白？
快消品啤酒怎么快速打入市場
依靠貨源、品牌、服務(wù)。
首先貨源，也就是啤酒的來源，找當(dāng)?shù)卮砩蹋ㄟ@樣就不用租貨倉），品牌選擇，市場占有量大1-2種酒來做，自己手上的貨市場是稱為散貨，服務(wù)對象選擇小酒吧，一個二線城市小酒吧數(shù)量不會小于300家，這就需要前期市場調(diào)查，在散貨這個圈里講的就是個人的為人，信譽，需要一輛微型貨車親自送貨），酒吧老板都喜歡親自送貨，服務(wù)好，處的就是人，制定自己的優(yōu)惠政策，盡量爭取10-20酒吧要貨。
想要品牌打入市場，第一步肯定是要讓消費者了解這個品牌，所以應(yīng)先做一些促銷活動
例如免費試喝或者一些比賽或抽獎活動，也可以參與飯店超市的促銷優(yōu)惠活動，讓你的啤酒慢慢被大眾接受，剛開始適當(dāng)放低價位，對自己多點信心，在一個縣城還是比較容易做的。事實上你也可以和燕京或青島簽訂協(xié)議做他們的品牌，風(fēng)險較小，如果資金充足，做自己的品牌是很有魄力的。
本人剛代理了啤酒,不知道如何打開市場,求助!!~~~追分~
我做過一段啤酒的推銷。首先我建議你找?guī)讉€能干的推銷員，啤酒銷量大的不是中高檔的飯店，而是大排擋，相信我，我調(diào)查過，你要想辦法，優(yōu)惠的手段來占領(lǐng)這一片領(lǐng)地，可以做促銷，找啤酒促銷小姐，但不要長時間，一段時間就好，還有一條，你和各個飯店做一些牌照，你給他一些優(yōu)惠，只讓他買這個品牌的，或者在飯店牌照直接注明###啤酒專賣。
焦作大學(xué)04營銷
王滿堂
啤酒銷售技巧
現(xiàn)在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應(yīng)該具備消費升級的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則?？梢钥吹绞忻嫔嫌泻芏嗖煌N類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當(dāng)啤酒大的品類銷量下滑的時候，細(xì)分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細(xì)分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。
在營銷方面也要針對不同的季節(jié)以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對你的用戶群體采用相對應(yīng)的，主要銷售方式。比如說你針對的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。
另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。
總之，營銷要針對不同的消費場景，設(shè)計出不同的營銷方案，希望我的回答對你有幫助。
關(guān)于《啤酒前期怎么做市場》的介紹到此就結(jié)束了。
