本篇文章給大家談?wù)劇镀【其N售案例》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、我是一位銀麥啤酒的業(yè)務(wù)員~我需要寫關(guān)于啤酒的文章誰(shuí)能幫我？~
• 2、如何推銷啤酒
• 3、誰(shuí)可以幫忙寫一篇關(guān)于啤酒銷售方面的文章呢？
• 4、給我一篇關(guān)于啤酒的文章好嗎
• 5、描寫青島啤酒的文章急?。。。。。。。。。?/a>
• 6、關(guān)于一篇啤酒釀造的崗位大練兵的文章

我是一位銀麥啤酒的業(yè)務(wù)員~我需要寫關(guān)于啤酒的文章誰(shuí)能幫我？~

可以寫在廠家的所見(jiàn)所聞，可以寫啤酒廠的火熱景象，可以寫自己在廠里的故事，還可以寫公司最近發(fā)生的大事件。

我也正在為這事煩著呢！我雪花的，也要寫??！

如何推銷啤酒

我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:

做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員

我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷員，如何把網(wǎng)站推銷出去，這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之地。

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們?cè)诮邮苣阃其N的業(yè)務(wù)時(shí)，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明。

第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說(shuō)過(guò)，贊美自己并非無(wú)聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。

1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?

二 最高超級(jí)認(rèn)同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。

（沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn)）

2 把自己和最高境界等同起來(lái)，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。

1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過(guò)程你已盡了力）

2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）

3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無(wú)能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽(tīng)原則

認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。

2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。）

3 避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。

怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽(tīng)，別走神。

C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。

傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。

1 在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬(wàn)事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會(huì)在出賣自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。

3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒(méi)法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。

1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。

3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。

2 如果你辦不到，覺(jué)得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。

3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。

4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營(yíng)銷素質(zhì)

有名人講過(guò)：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對(duì)自己充滿信心。

3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。

2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識(shí)

1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語(yǔ)言生動(dòng)，那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠(chéng)。

2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。

四 以退為進(jìn)

1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?

3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。

2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。

第三章 如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃

我們千萬(wàn)記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行）

2 從營(yíng)銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

3 借此成功開(kāi)拓新的客戶，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。

以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷計(jì)劃中予以明確。

二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔

1 營(yíng)銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。

2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷情緒

有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無(wú)畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。

一 堅(jiān)持到底

1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失?。▽和?、不能、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）

4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。

2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制：

A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國(guó)汽車推銷冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪問(wèn)次數(shù)也比一般人多，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒(méi)有再接再勵(lì)）

2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”）

3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開(kāi)始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。

4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動(dòng)作

1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說(shuō)明書時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。

2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。

三 坐相

當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開(kāi)始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽(tīng)見(jiàn)即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。

六 名片的遞交方法

初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。

5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。

6 若名片放于桌上沒(méi)收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對(duì)象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué)，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪

可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話”，這三種電話接聽(tīng)，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說(shuō)出有魅力的聲音

如何說(shuō)話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕?

1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來(lái)講，女性比較適合做電話約訪，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問(wèn)題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準(zhǔn)則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識(shí)水平；

D 讓客戶覺(jué)得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容：

A 親切的問(wèn)候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）

C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。

2 緣故拜訪

A 通過(guò)朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)；

B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益；

C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，

讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介；

E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn)；

C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等

都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見(jiàn)老板；若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠(chéng)懇。

第八章 如何進(jìn)行友好的面談

有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽(tīng)別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言；

D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)敬辭（客套話并非廢話）

對(duì)初次見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久違”，

詢問(wèn)客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問(wèn)客戶姓名時(shí)用“貴姓”，

客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”，

等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說(shuō)“拜訪、拜望”

談話中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”，

請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用"失迎”

請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問(wèn)題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。

2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不

暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問(wèn)題很明顯。）

B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客）

C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開(kāi)始

對(duì)一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我"的心理．

B "他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問(wèn)了"的心理.

C "算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)"的心理.

D "路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧."的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去"自討苦吃"而另找"適銷對(duì)路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽(tīng)你講述事由和目的;

2 靜聽(tīng)客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div

誰(shuí)可以幫忙寫一篇關(guān)于啤酒銷售方面的文章呢？

態(tài)度決定一切 我非常欣賞米盧先生這句話：態(tài)度決定一切！干任何工作態(tài)度第一，沒(méi)有正確的態(tài)度就沒(méi)有事業(yè)成功的可能。我非常崇拜以果斷務(wù)實(shí)、敢打硬仗的工作作風(fēng)而著稱彭大將軍，也將這種作風(fēng)帶到我的工作之中。我天天都是帶著一種激情，近乎瘋狂地工作，走進(jìn)公司我就忘記了一切。我從事?tīng)I(yíng)銷工作多年來(lái)幾乎沒(méi)有過(guò)過(guò)星期天，一天工作十幾個(gè)小時(shí)以上是經(jīng)常的事，與家人在一起的時(shí)間甚至要用天來(lái)計(jì)算。金星集團(tuán)企業(yè)精神前兩句就是：勤勉奮發(fā)，雷厲風(fēng)行。董事長(zhǎng)張鐵山是這種精神的第一個(gè)倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，可以說(shuō)這種工作作風(fēng)一是受董事長(zhǎng)的影響，同時(shí)是對(duì)企業(yè)深深的榮譽(yù)感和責(zé)任感使自己能夠發(fā)自內(nèi)心地忘我投入到工作中。雖然這種滿負(fù)荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，從中體會(huì)到了人生的成就感和歸屬感，再苦、再累心里是快樂(lè)的，所有的付出都是值得的。

當(dāng)好業(yè)務(wù)員的榜樣 雖然我主管著十多個(gè)營(yíng)銷分公司，但我卻經(jīng)常深入市場(chǎng)一線帶著業(yè)務(wù)員一起做市場(chǎng)。有人會(huì)問(wèn)我作為一個(gè)營(yíng)銷老總，這樣有必要嗎？要知道榜樣的力量是無(wú)窮的，作為一名營(yíng)銷管理者，要想在工作中出成績(jī)，要想得到下屬的擁護(hù)，自己必須沉到基層去，與下屬團(tuán)結(jié)拼搏，同甘共苦，遇到困難自己必須身先士卒，當(dāng)好模范和表率。多年來(lái)我大部分時(shí)間都在市場(chǎng)一線，一起與營(yíng)銷人員調(diào)查市場(chǎng)，走訪客戶，捕捉市場(chǎng)信息，研究營(yíng)銷方案。我認(rèn)為這樣做是非常必要的，一個(gè)好的營(yíng)銷管理者不能坐在辦公室內(nèi)不了解情況而拍腦袋、瞎指揮。長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線使我能夠及時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)信息，快速地做出正確的決策，盡可能地?fù)屜雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)自己在市場(chǎng)一線帶頭干，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然不能本末倒置，要在切實(shí)履行好領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)的前提下，才能夠到市場(chǎng)一線親自做市場(chǎng)，否則就只是一個(gè)業(yè)務(wù)員而已。

要做客戶的好朋友 21世紀(jì)是關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)代，企業(yè)與客戶建立戰(zhàn)略雙贏型的伙伴關(guān)系是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障。良好的客戶關(guān)系是建立在互惠互利，相互信任的基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，只有堅(jiān)持“誠(chéng)信為先，顧客至上”的經(jīng)營(yíng)原則，才能夠建立穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系。做到這一點(diǎn)，一是要對(duì)客戶以禮相遇，以誠(chéng)相待，要先與客戶交朋友，再做生意；二是在保證企業(yè)利潤(rùn)的前提下，充分考慮客戶的利益，為客戶提供完美周到的服務(wù)，真正為客戶辦實(shí)事，保證客戶利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)；三是要有高尚的人格，要從我做起并嚴(yán)格要求下屬不拿客戶一針一線，不向客戶索要錢物，不接受客戶的吃請(qǐng)。多年來(lái)我到市場(chǎng)上要么是吃過(guò)飯?jiān)偃フ铱蛻粽剺I(yè)務(wù)，要么是請(qǐng)客戶吃飯，從不給客戶增強(qiáng)額外負(fù)擔(dān)。人心換人心，大多數(shù)客戶都是非常純樸的，而且掙錢都不容易，只要真心地幫助客戶，就會(huì)贏得客戶的信任，提高了客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系也就建立起來(lái)了。

人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)很重要 打鐵先要自身硬，擁有一支雄兵勁旅是贏得一場(chǎng)戰(zhàn)斗的先決條件，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)亦是如此。建班子帶隊(duì)伍是做好營(yíng)銷工作的前提和基礎(chǔ)。在工作中我非常注意建班子帶隊(duì)伍，我所主管的公司是一個(gè)內(nèi)部非常團(tuán)結(jié)，凝聚力戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人素質(zhì)如何起到至關(guān)重要的作用，我非常重視這一點(diǎn)。人格的力量也是無(wú)窮的，要想成為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，贏得下屬的尊敬和擁護(hù)，就必須在下屬面前當(dāng)好三個(gè)角色即老師、兄長(zhǎng)、朋友，關(guān)心和體切下屬，真心地幫助下屬成長(zhǎng)，帶領(lǐng)下屬走向成功。所謂老師就是在工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐上你不但是他們絕對(duì)的權(quán)威，還要毫無(wú)保留地將自己的知識(shí)悉心地傳授給下屬。在平時(shí)工作中我經(jīng)常耐心指導(dǎo)下屬工作，而且我還把自己多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)一滴地總結(jié)下來(lái)，在公司舉辦的營(yíng)銷人員培訓(xùn)班上毫無(wú)保留地講授給大家；所謂兄長(zhǎng)就是能夠?qū)⑾聦僖暈橥值埽龅綈?ài)兵如子，用心呵護(hù)他們的成長(zhǎng)。對(duì)新分到公司的每個(gè)新業(yè)務(wù)員，我不但關(guān)心他們的工作，還關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去；所謂朋友就是要與下屬真誠(chéng)相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。在公司里我與區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)常是兄弟相稱，而不是職務(wù)相稱，這樣不僅僅是為了表面上感到親切，而是真正地體現(xiàn)出相互之間的深厚情誼。只有這樣才能與下屬親密無(wú)間，榮辱與共，風(fēng)雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠(yuǎn)得到尊重和擁護(hù)，這也是一種領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

不斷學(xué)習(xí)，超越自我 臺(tái)灣著名管理專家石滋宜講得非常好：成功是失敗之母。為什么這樣說(shuō)呢？就是因?yàn)樵陲L(fēng)云變幻的今天，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不再是靈丹妙藥，甚至是歪理邪說(shuō)，過(guò)于信奉經(jīng)驗(yàn)主義將導(dǎo)致失敗。21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)人才競(jìng)爭(zhēng)的根本是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椴粩鄬W(xué)習(xí)是提升人才素質(zhì)的唯一途徑，學(xué)習(xí)力的強(qiáng)弱從根本上決定了人才競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，金星集團(tuán)已經(jīng)初步建立起了學(xué)習(xí)型的組織，大家都在學(xué)習(xí)，誰(shuí)不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，不能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，最終會(huì)被淘汰。我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)尤其要在學(xué)習(xí)方面不但要當(dāng)好表率，帶動(dòng)大家學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，還要通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提升自身素質(zhì)，在下屬面前保持絕對(duì)的權(quán)威。只有在不斷學(xué)習(xí)中才覺(jué)得自己的學(xué)識(shí)總是那么淺薄，總覺(jué)得有學(xué)不完的知識(shí)，學(xué)習(xí)的激情和勁頭也就更足了。我以前是學(xué)金融的，只是從事?tīng)I(yíng)銷工作后才不斷在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，不斷積累和豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜的現(xiàn)狀，必須不斷學(xué)習(xí)，超越自我。對(duì)一個(gè)要想取得事業(yè)持續(xù)成功的人來(lái)說(shuō)，必須終生學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是人們通常所說(shuō)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則。通俗地講：

市場(chǎng)營(yíng)銷＝戰(zhàn)略規(guī)劃＋銷售

有不少人常常把營(yíng)銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營(yíng)銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過(guò)程。而營(yíng)銷則開(kāi)始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開(kāi)始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開(kāi)發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運(yùn)用營(yíng)銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中?？梢?jiàn)，營(yíng)銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。

我們常聽(tīng)到一些人問(wèn)：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛(ài)斯基摩人’”等，似乎這才叫“本事”，如果不能這樣，就不能算營(yíng)銷高手。

其實(shí)，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀。是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)。 企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么？并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說(shuō)明的是，營(yíng)銷導(dǎo)向并不是說(shuō)推銷和促銷已無(wú)作用，其實(shí)推銷和促銷是包含在營(yíng)銷之中的，是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。

如果從商戰(zhàn)的角度來(lái)比喻：推銷相當(dāng)于戰(zhàn)斗行為，促銷為戰(zhàn)術(shù)支援，而營(yíng)銷則為全局性的確保勝利的戰(zhàn)略規(guī)則。

給我一篇關(guān)于啤酒的文章好嗎

我聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò)生活給了他們什么，艱辛、傷心、眼淚、笑容、幸福……可是我覺(jué)得生活就給了我們一瓶啤酒。

生活在那瓶啤酒中加了許許多多的東西只是我們不知道而已。當(dāng)我們打開(kāi)瓶蓋，嘣，一聲脆響，好像在對(duì)你說(shuō)，祝賀你，你已經(jīng)開(kāi)始你的啤酒人生了，加油！你慢慢的開(kāi)始品嘗那啤酒，酒入口瑟瑟的，苦苦的，甜甜的，慢慢的進(jìn)入到了你的五臟六腑，肚肚脹脹的，慢慢的有一股氣沖出喉嚨，打個(gè)隔，呼，好舒服，在你呼出這氣時(shí)，你也體會(huì)完了那啤酒人生。不要驚呼，為什么會(huì)這么短，那我們的生活就是這樣??！當(dāng)我們出生，就注定會(huì)嘗盡生活中的滋味，看盡生活百態(tài)，在生活中遇到各種各樣的人，漸漸自己幾乎也變成了各種各樣的人，才會(huì)越來(lái)越頻繁的抽離而去，不知道自己是誰(shuí)。

生活只給了我們一瓶啤酒，讓我們明白生活就是像這一瓶啤酒一樣，有澀，有苦，有甜，各種滋味。

在我想象中，也許生活就是個(gè)愛(ài)玩的孩子，他總是會(huì)在你得意時(shí)制造出些麻煩或者障礙來(lái)阻礙你，只因?yàn)槟隳樕系男δ樚^(guò)刺眼，他不想讓你這樣?？墒窃僦圃炖щy時(shí)，他會(huì)在你克服這阻礙時(shí)在你面前奉上驚喜！生活處處是陷阱，也處處是驚喜，畢竟生活是個(gè)充滿想象的孩子，腦子里總會(huì)有很多奇思妙想。

生活給了我們一瓶啤酒，在這瓶啤酒里蘊(yùn)藏這我們的人生，我們?nèi)松褪呛纫黄科【频臅r(shí)間，在這段短短的時(shí)間里我們品嘗了一生?。〔皇菃?？仔細(xì)想想吧，我悶得人生其實(shí)就是那么短短的，眨眼間我們一頭黑發(fā)就變成了銀絲了，光嫩的皮膚變成了滿臉皺紋，不再有年輕時(shí)的光鮮亮麗只有一身的滄桑和生活刻下的痕跡！

啤酒，啤酒人生，其實(shí)不管你現(xiàn)在成就怎樣，不管你是窮還是富，不要埋怨生活對(duì)你不公，在你開(kāi)始人生是都是平等的，只因?yàn)殚_(kāi)始生活只給了我們一瓶啤酒罷了！

生活給了我們一瓶啤酒，那我們就把他干了，讓其他的見(jiàn)鬼去吧！

讓我們舉起手中酒，一口喝下它！一酒方休！

關(guān)于一篇啤酒釀造的崗位大練兵的文章

1．發(fā)酵液翻騰現(xiàn)象（造成酒液澄清慢，過(guò)濾困難，質(zhì)量較差）產(chǎn)生的原因：主要是由于冷卻夾套開(kāi)啟不當(dāng)，造成上部溫度與工藝曲線偏差1.5～4℃，罐中部溫度更高，引起發(fā)酵液強(qiáng)烈對(duì)流。另外，壓力不穩(wěn)，急劇升降也會(huì)造成翻騰。解決法：檢查儀表是否正常；嚴(yán)格控制冷卻溫度，避免上部酒液溫度過(guò)高；保持罐內(nèi)壓力穩(wěn)定。2．發(fā)酵罐結(jié)冰當(dāng)罐的下部溫度與工藝曲線偏差2℃左右，會(huì)使貯酒期罐內(nèi)溫度達(dá)到啤酒的冰點(diǎn)（-1.8～2.3℃），可能導(dǎo)致冷卻帶附近結(jié)冰。啤酒冰點(diǎn)溫度的經(jīng)驗(yàn)計(jì)算公式為：G=-A×0.42+P×0.04+0.02式中A-啤酒中酒精含量m/m%P-原麥汁濃度m/m%G-冰點(diǎn)℃結(jié)冰的原因：儀表失靈、溫度參數(shù)選擇不當(dāng)、熱電阻安裝位置深度不合適、儀表精度差、操作不當(dāng)?shù)?。解決的法：檢查測(cè)溫元件及儀表誤差，特別要檢查鉑電阻是否泄漏，若泄漏應(yīng)烘烤后石蠟密封或更換；選擇恰當(dāng)?shù)臏y(cè)溫點(diǎn)位置和熱電阻插入深度；加強(qiáng)工藝管理、及時(shí)排放酵母；冷媒液溫度應(yīng)控制在-2.5～-4℃，不能采用-8℃的冷媒液。3．酵母自溶原因：當(dāng)罐下部溫度與中、下部溫度差1.5～5℃以上時(shí)，會(huì)造成酵母沉降困難和酵母自溶現(xiàn)象。罐底酵母泥溫度過(guò)高（16～18℃）、維持時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，也會(huì)造成酵母自溶，產(chǎn)生酵母味，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)啤酒殺菌后混濁。解決的法：檢查儀表是否正常；及時(shí)排放酵母泥；冷媒溫度保持-4℃，貯酒期上、中、下溫度保持在-1～1℃之間。4．飲用啤酒后上頭現(xiàn)象原因：一般啤酒中高級(jí)醇含量超過(guò)120mg/L，異丁醇超過(guò)10mg/L，異戊醇含量超過(guò)50mg/L時(shí)，就會(huì)造成飲用啤酒后的上頭現(xiàn)象。解決法：選用高級(jí)醇產(chǎn)生量低的酵母菌種；適當(dāng)提高酵母添加量，減少酵母的增殖量，酵母細(xì)胞數(shù)以15×10個(gè)/ml為宜；控制12°P麥汁α－氨基氮含量在180±200mg/L左右；控制麥汁中溶解氧含量在8～10mg/L；控制好發(fā)酵溫度和罐壓。5．雙乙酰還原困難發(fā)酵結(jié)束后雙乙酰含量一直偏高達(dá)不到要求。造成這種現(xiàn)象的原因有：麥汁中α-氨基氮含量偏低，代謝產(chǎn)生的α-乙酰乳酸多，造成雙乙酰峰值高，遲遲降不下來(lái)；采取高溫快速發(fā)酵，麥汁中可發(fā)酵性糖含量高，酵母增殖量大，利于雙乙酰的形成；主發(fā)酵后期酵母過(guò)早沉降，發(fā)酵液中懸浮的酵母數(shù)過(guò)少，雙乙酰還原能力差；使用的酵母衰老或酵母還原雙乙酰的能力差等。解決法：控制麥汁中α-氨基氮含量（160～200mg/L）,避免過(guò)高或過(guò)低；適當(dāng)提高酵母接種量和滿罐溫度，雙乙酰還原溫度適當(dāng)提高；發(fā)酵溫度不宜過(guò)高，升溫后采用加壓發(fā)酵抑制酵母的增殖；主發(fā)酵結(jié)束后，降溫幅度不宜太快；采用雙乙酰還原能力強(qiáng)的菌種；添加高泡酒，加快雙乙酰的還原；用CO2洗滌排除雙乙酰；降溫后與其他罐的酒合濾。6．雙乙?；厣l(fā)酵結(jié)束后雙乙酰合格，經(jīng)過(guò)低溫貯酒或過(guò)濾以后，或經(jīng)過(guò)殺菌雙乙酰的含量增加的現(xiàn)象稱為雙乙?；厣?。雙乙?；厣闹饕蛴校浩【浦须p乙酰前驅(qū)物質(zhì)殘留量高，濾酒后吸氧造成殺菌后雙乙酰超標(biāo)的回升現(xiàn)象；發(fā)酵后期染菌造成雙乙酰回升；過(guò)濾后吸氧使酵母再繁殖產(chǎn)生α－乙酰乳酸，經(jīng)氧化后使雙乙酰含量增加。解決法：過(guò)濾時(shí)盡可能減少氧的吸入；過(guò)濾后清酒不宜長(zhǎng)時(shí)間存放，更不能再不滿罐的情況下放置過(guò)夜；清酒中添加抗氧化劑如抗壞血酸等或添加葡萄糖氧化酶消除酒中的溶解氧；灌裝機(jī)要用二氧化碳背壓；灌酒時(shí)用清酒或脫氧水引沫，以保證完全排除瓶頸空氣，避免啤酒吸氧。7．發(fā)酵中止現(xiàn)象發(fā)酵液發(fā)酵中止即所謂的不降糖。造成這種現(xiàn)象的原因有：麥芽汁營(yíng)養(yǎng)不夠，低聚糖含量過(guò)高，α－氨基氮不足，酸度過(guò)高或過(guò)低；酵母凝聚性強(qiáng)，造成早期絮凝沉淀；酵母退化，發(fā)生突變導(dǎo)致不降糖；酵母自發(fā)突變，產(chǎn)生呼吸缺陷型酵母所致。解決法：如果是由酵母凝聚性強(qiáng)，造成早期絮凝沉淀所致?？梢酝ㄟ^(guò)增加麥汁通風(fēng)量，調(diào)整發(fā)酵溫度，待糖度降到接近最終發(fā)酵度時(shí)再降溫以延長(zhǎng)高溫期。但會(huì)改進(jìn)酵母的凝聚性能，最好采用分離凝聚性較弱的酵母菌株解決這一現(xiàn)象。如果是因酵母退化，發(fā)生突變導(dǎo)致不降糖所致?？梢圆捎酶鼡Q新的酵母菌種來(lái)解決。如果是由酵母自發(fā)突變，產(chǎn)生呼吸缺陷型酵母所致?？梢詮脑N重新擴(kuò)培或更換菌種。此外，在麥芽汁制備過(guò)程中，要加強(qiáng)蛋白質(zhì)的水解，適當(dāng)降低蛋白質(zhì)分解溫度，并延長(zhǎng)蛋白質(zhì)分解時(shí)間；糖化時(shí)要適當(dāng)調(diào)整糖化溫度，加強(qiáng)低溫段的水解，保證足夠的糖化時(shí)間，并調(diào)整好醪液的PH值。四、其它啤酒發(fā)酵技術(shù)（一）純生啤酒釀造技術(shù)純生啤酒是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格無(wú)菌處理（非熱殺菌），確保酒液內(nèi)沒(méi)有任何活體酵母或其他微生物，保質(zhì)期達(dá)六個(gè)月到一年，又稱為冷殺菌啤酒。純生啤酒是近幾十年逐步發(fā)展起來(lái)的一種啤酒新產(chǎn)品，其追求的目標(biāo)是啤酒口感的新鮮、純正和爽口。由于冷殺菌技術(shù)的不斷完善，使純生啤酒的產(chǎn)量日益增加，成為啤酒行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)熱點(diǎn)之一?？梢灶A(yù)計(jì)我國(guó)今后幾年內(nèi)純生啤酒將會(huì)在啤酒銷售市場(chǎng)占據(jù)重要地位。純生啤酒的質(zhì)量要求：具有熟啤酒相同的生物穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性；較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持啤酒的新鮮程度（風(fēng)味穩(wěn)定性）；具有較好的香味和口味、以及良好的酒體外觀和泡沫性能；符合規(guī)定的理化指標(biāo)要求。即純生啤酒除了不采用熱殺菌外，其他質(zhì)量要求與熟啤酒相同。純生啤酒生產(chǎn)中存在的主要問(wèn)題：由于未經(jīng)熱殺菌，啤酒中蛋白酶A的活性仍然存在，對(duì)啤酒的泡沫影響較大，造成啤酒泡沫的泡持性較差。純生啤酒的衡量標(biāo)準(zhǔn)：測(cè)定啤酒中蔗糖轉(zhuǎn)化酶的活性。一般經(jīng)過(guò)巴氏殺菌或瞬間殺菌的啤酒蔗糖轉(zhuǎn)化酶的活性被破壞，測(cè)定有無(wú)蔗糖轉(zhuǎn)化酶活性可以判斷是否為純生啤酒。1．純生啤酒生產(chǎn)方式：純生啤酒生產(chǎn)必須做到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程無(wú)菌或得到控制，最后進(jìn)入到無(wú)菌過(guò)濾組合系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)菌過(guò)濾。包括復(fù)式深層無(wú)菌過(guò)濾系統(tǒng)和膜式無(wú)菌過(guò)濾系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)無(wú)菌過(guò)濾后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞（無(wú)菌過(guò)濾LRV≥7）,確保純生啤酒的生物穩(wěn)定性。（1）微生物抑制法向酒液中添加無(wú)機(jī)抑制劑或有機(jī)抑制劑（防腐劑），通過(guò)抑制微生物繁殖與代謝避免啤酒變質(zhì)。常用消毒劑有苯甲酸那、山梨酸、曲酸、霉克、乳酸鏈菌肽等。（2）紫外殺菌法以紫外線殺滅微生物控制啤酒中少量的微生物。由于紫外線殺菌效果不太理想，且可能對(duì)啤酒口味有影響，目前未被采用。（3）無(wú)菌過(guò)濾法這種方法是目前常用的冷殺菌法，經(jīng)硅藻土過(guò)濾機(jī)和精濾機(jī)過(guò)濾后的啤酒，進(jìn)入無(wú)菌過(guò)濾組合系統(tǒng)進(jìn)行無(wú)菌過(guò)濾。包括復(fù)式深層無(wú)菌過(guò)濾系統(tǒng)和膜式無(wú)菌過(guò)濾系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)無(wú)菌過(guò)濾后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞（無(wú)菌過(guò)濾LRV≥7）,才能確保純生啤酒的生物穩(wěn)定性。2．純生啤酒生產(chǎn)基本要求:（1）純種釀造的關(guān)鍵-啤酒酵母純生啤酒的生產(chǎn)是純種釀造和有效控制后期污染的有機(jī)地結(jié)合。任何雜菌的存在都會(huì)影響啤酒的質(zhì)量。（2）選擇良好的酒基經(jīng)過(guò)發(fā)酵、后熟的啤酒，應(yīng)具有良好的質(zhì)量（包括風(fēng)味、泡沫、非生物穩(wěn)定性和滿足理化指標(biāo)要求）。生產(chǎn)中應(yīng)認(rèn)真做到：把好原料關(guān)、選好菌種、嚴(yán)格生產(chǎn)工藝與操作。（3）保證有可靠的無(wú)菌生產(chǎn)條件純生啤酒生產(chǎn)就是在生產(chǎn)過(guò)程中有效控制雜菌的結(jié)果，而不是通過(guò)各種手段處理的結(jié)果。生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格控制雜菌是純生啤酒生產(chǎn)的關(guān)鍵，無(wú)菌過(guò)濾和無(wú)菌灌裝則是生產(chǎn)的輔助手段。因此，啤酒整個(gè)生產(chǎn)全過(guò)程要盡量做到?jīng)]有或基本沒(méi)有雜菌污染，才能保證純生啤酒的質(zhì)量和減少后期處理的工作負(fù)荷量。（4）在前道工序嚴(yán)格控制微生物污染的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)純生啤酒進(jìn)行的無(wú)菌過(guò)濾要滿足以下要求：無(wú)菌過(guò)濾的有效性，對(duì)任何微生物除去率要達(dá)到要求，并且不會(huì)影響啤酒的口味、泡沫等質(zhì)量要求；選用合理的無(wú)菌過(guò)濾組合，一般要求應(yīng)按深層過(guò)濾-表面過(guò)濾-膜過(guò)濾的順序進(jìn)行組合，其孔徑選擇為：深層過(guò)濾1～3微米、表面過(guò)濾0.8～1微米、膜過(guò)濾0.45～0.65微米。應(yīng)配置兩組過(guò)濾組合，以保證正常生產(chǎn)；具有獨(dú)立的CIP和膜再生系統(tǒng)；（5）純生啤酒包裝時(shí)，要有以下基本要求：包裝容器清洗系統(tǒng)（含瓶、易拉罐、生啤酒桶）應(yīng)保證清潔、無(wú)菌；對(duì)灌裝車間，灌裝機(jī)可以放在一個(gè)密閉的無(wú)菌房間內(nèi)，室內(nèi)空氣要進(jìn)行有效的過(guò)濾，室內(nèi)對(duì)室外保持正壓，約0.03～0.05kPa；對(duì)輸送啤酒瓶的輸送鏈，在未灌裝啤酒、密封以前的部分應(yīng)使用帶有消毒作用的鏈潤(rùn)滑劑，同時(shí)在灌裝機(jī)前的部分輸送鏈應(yīng)有不斷清洗裝置，確保整個(gè)輸送鏈的衛(wèi)生；生啤酒灌裝線的洗瓶機(jī)，應(yīng)采用單端進(jìn)出，防止進(jìn)瓶端的污瓶污染出瓶端的潔凈瓶；洗凈的啤酒瓶在輸送到灌裝機(jī)的過(guò)程中，要有密閉的防護(hù)罩，避免灰塵、飛蟲(chóng)等的污染。3．純生啤酒生產(chǎn)過(guò)程中的微生物管理（1）釀造無(wú)菌水的制備處理過(guò)程：深井水→軟化處理→砂濾器→活性碳過(guò)濾器→顆粒捕集過(guò)濾器→預(yù)過(guò)濾器→除菌過(guò)濾器對(duì)于硬度大的水應(yīng)先進(jìn)行軟化處理，并去除大顆粒雜質(zhì)后再進(jìn)行膜過(guò)濾處理。水除菌過(guò)濾器使用前要用蒸汽進(jìn)行殺菌，生產(chǎn)用水的水網(wǎng)應(yīng)定期進(jìn)行清洗和消毒。無(wú)菌水微生物控制指標(biāo)：細(xì)菌總數(shù)≤10個(gè)/100ml，酵母菌0個(gè)/100ml，厭氧菌0個(gè)/100ml。（2）無(wú)菌空氣的制備無(wú)菌空氣用于冷麥汁充氧和酵母擴(kuò)培，無(wú)菌空氣過(guò)濾處理不當(dāng)，會(huì)對(duì)純生啤酒生產(chǎn)中的微生物控制帶來(lái)影響，必須加強(qiáng)無(wú)菌空氣過(guò)濾系統(tǒng)的管理。無(wú)菌空氣的制備流程如下：壓縮空氣→除油、水和雜?！A(yù)過(guò)濾器→除菌過(guò)濾器→重點(diǎn)工位除菌分過(guò)濾器→無(wú)菌空氣無(wú)菌空氣微生物控制指標(biāo)：細(xì)菌總數(shù)≤3個(gè)/10分鐘，酵母菌0個(gè)/10分鐘，厭氧菌0個(gè)/10分鐘。（3）無(wú)菌CO2的制備啤酒釀造過(guò)程中清酒CO2的添加、脫氧水的制備、清酒罐背壓等階段均需使用CO2。在純生啤酒生產(chǎn)中也要對(duì)CO2進(jìn)行無(wú)菌處理，CO2的回收管路也要定期進(jìn)行CIP清洗，氣體除菌過(guò)濾器每次使用前要進(jìn)行蒸汽消毒處理。無(wú)菌CO2的制備流程如下：CO2液化貯罐→加熱氣化→預(yù)過(guò)濾器→除菌過(guò)濾器→分氣點(diǎn)除菌過(guò)濾器→無(wú)菌CO2無(wú)菌CO2微生物控制指標(biāo)：細(xì)菌總數(shù)≤3個(gè)/10分鐘，酵母菌0個(gè)/10分鐘，厭氧菌0個(gè)/10分鐘。（4）消毒用蒸汽的處理處理的目的是為了除去蒸汽帶入的顆粒，防止除菌濾芯的破壞或堵塞，延長(zhǎng)濾芯的使用壽命。蒸汽過(guò)濾一般采用不銹鋼材質(zhì)、過(guò)濾精度在1.0μm的微孔過(guò)濾芯。（5）過(guò)濾操作中的微生物控制①避免發(fā)酵液污染雜菌是純生啤酒生產(chǎn)的基礎(chǔ)。②過(guò)濾前對(duì)酒輸送管路、緩沖罐、過(guò)濾機(jī)、硅藻土（或珍珠巖）添加罐、清酒罐進(jìn)行CIP清洗。③過(guò)濾系統(tǒng)及清酒罐的取樣閥要定期拆洗，每次操作前進(jìn)行嚴(yán)格清洗。④活動(dòng)彎頭、管連接、軟管、取樣閥、工具等不使用時(shí)要浸泡在消毒液中。⑤硅藻土添加間要獨(dú)立分隔，并安裝紫外燈定期殺菌。⑥每次操作后要用0.1%的熱酸清洗，每周對(duì)過(guò)濾系統(tǒng)用2.0%的熱堿進(jìn)行清洗。⑦清酒要求：濁度0.5EBC單位；β-葡聚糖150mg/L；碘還原反應(yīng)0.5。細(xì)菌總數(shù)≤50個(gè)/100ml，酵母菌0個(gè)/100ml，厭氧菌0個(gè)/100ml。（6）清酒的無(wú)菌過(guò)濾由安裝在灌裝壓蓋機(jī)前的0.45μm的膜過(guò)濾機(jī)進(jìn)行無(wú)菌過(guò)濾，膜過(guò)濾機(jī)要有高靈敏度的膜完整性檢測(cè)系統(tǒng)。膜過(guò)濾機(jī)用的冷、熱水，要經(jīng)過(guò)20μm預(yù)過(guò)濾處理大顆粒后，再供膜過(guò)濾機(jī)使用。（7）無(wú)菌灌裝①灌裝間應(yīng)達(dá)到30萬(wàn)級(jí)的潔凈要求，潔凈室的設(shè)計(jì)、建造以及衛(wèi)生消毒可以參考醫(yī)藥行業(yè)的GMP標(biāo)準(zhǔn)。②潔凈室工作人員要穿潔凈服，人數(shù)在4人以內(nèi)。避免人員頻繁進(jìn)出，人員進(jìn)出時(shí)要進(jìn)行嚴(yán)格消毒。③純生啤酒用啤酒瓶應(yīng)采用衛(wèi)生條件好的新瓶（如薄膜包裝的托板瓶）；采用適合純生啤酒使用的無(wú)菌瓶蓋，瓶蓋貯藏斗應(yīng)安裝紫外燈消毒。④洗瓶機(jī)的末道洗水改用熱水對(duì)瓶子進(jìn)行沖洗，洗瓶機(jī)出口端至潔凈室入口的輸瓶系統(tǒng)要安裝隔離罩和紫外燈，并且要對(duì)出口端熱消毒1個(gè)小時(shí)；要使用含有抑菌成分的鏈條潤(rùn)滑劑和具有抗水、耐酸堿的軟化劑，對(duì)輸送鏈板、接水板、護(hù)瓶欄、玻璃罩、鏈條底架部位等要進(jìn)行消毒。⑤灌裝壓蓋機(jī)使用前要對(duì)設(shè)備表面，入瓶、出瓶處進(jìn)行清潔，提前打開(kāi)紫外燈進(jìn)行空氣消毒。每月定期對(duì)灌裝壓蓋機(jī)進(jìn)行酸洗，預(yù)防機(jī)內(nèi)結(jié)垢。4．純生啤酒的生產(chǎn)過(guò)程要確?？煽康臒o(wú)菌條件嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，純生啤酒的生產(chǎn)是在生產(chǎn)過(guò)程中有效控制雜菌污染的結(jié)果，而不是通過(guò)各種手段處理的結(jié)果，因而不能單純依靠終端的過(guò)濾和相應(yīng)的其他處理。也就是說(shuō)，在純生啤酒的生產(chǎn)過(guò)程中，最為重要的是必須嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程的雜菌污染，最后的無(wú)菌過(guò)濾和無(wú)菌灌裝只是輔助手段，依此來(lái)保證并提高純生啤酒的質(zhì)量。為此，要求在啤酒生產(chǎn)的全過(guò)程盡量做到?jīng)]有或基本沒(méi)有雜菌污染。用四平金士百啤酒集團(tuán)的一句話說(shuō)，生產(chǎn)純生啤酒，關(guān)鍵是打造一個(gè)純生環(huán)境。為了確保純生啤酒質(zhì)量和降低后期無(wú)菌過(guò)濾、無(wú)菌包裝的工作負(fù)荷，要求雜菌應(yīng)小于10個(gè)/ml。（1）啤酒生產(chǎn)過(guò)程中雜菌污染的類型：①一次污染和二次污染：一次污染是指啤酒生產(chǎn)過(guò)程中，從可以被污染的時(shí)候開(kāi)始發(fā)生的微生物接觸污染，這種污染危害較大。二次污染是指啤酒經(jīng)過(guò)無(wú)菌處理后再次發(fā)生的接觸污染，主要發(fā)生在清酒和包裝過(guò)程。二次污染是生產(chǎn)純生啤酒必須嚴(yán)格控制的內(nèi)容。②交叉污染和累積污染：交叉污染是指由于生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工具、添加酵母以及其他共用的設(shè)施被雜菌污染，消毒滅菌不夠所引發(fā)的相互污染。其中，以酵母的污染危害較大。累積污染是指在啤酒生產(chǎn)過(guò)程中，各個(gè)工序不斷發(fā)生污染，造成污染程度的累加。這種污染的情況量為嚴(yán)重，對(duì)啤酒質(zhì)量的危害性最大。③直接污染和間接污染：直接污染是指與產(chǎn)品直接接觸的原輔材料、添加劑、設(shè)備、管道和氣源、水源等含有雜菌對(duì)產(chǎn)品發(fā)生的污染；間接污染是指污染了與產(chǎn)品直接接觸的物品而受到的污染，如人體、環(huán)境等。（2）生產(chǎn)純生啤酒，還應(yīng)做好以下幾方面的工作：①首先要做好與產(chǎn)品直接接觸的氣源、水源和其他物料的無(wú)菌過(guò)濾和消毒滅菌工作，防止產(chǎn)品的直接污染和一次污染。②其次對(duì)麥芽汁制備、啤酒發(fā)酵、無(wú)菌過(guò)濾和包裝等生產(chǎn)過(guò)程，要分別配置相應(yīng)的CIP和SIP系統(tǒng)，盡量做到不共用。③生產(chǎn)所使用的容器、管道、閥門等的內(nèi)壁要經(jīng)拋光處理。內(nèi)壁拋光后的Ra應(yīng)不低于0.8微米，盡可能達(dá)到0.5微米。④整個(gè)啤酒生產(chǎn)過(guò)程要在密閉的、帶正壓的條件下進(jìn)行，并得到良好的CIP洗滌和有效的SIP消毒滅菌。⑤啤酒制品處于冷狀態(tài)下所使用的各種原料、材料、制劑，包括添加酵母，都應(yīng)嚴(yán)格控制無(wú)菌條件，確保不發(fā)生雜菌的污染。⑥要完善微生物檢測(cè)手段，確定相應(yīng)的微生物檢測(cè)點(diǎn)和檢測(cè)制度，使用先進(jìn)的檢測(cè)方法和檢測(cè)儀器，全程進(jìn)行有效的微生物監(jiān)測(cè)，確保無(wú)菌生產(chǎn)的條件。（二）小麥啤酒的生產(chǎn)技術(shù)小麥啤酒是以小麥芽為主要原料，使用部分麥芽、輔料（大米等），添加酒花，采用上面發(fā)酵工藝釀制成的特殊類型的啤酒，其特點(diǎn)是口味清爽、柔和，酒精含量較高，泡沫性能好，類似于國(guó)外的白啤酒或上面發(fā)酵啤酒。1．小麥啤酒的生產(chǎn)形式小麥啤酒生產(chǎn)形式有以下三種：（1）上面發(fā)酵型屬于傳統(tǒng)的愛(ài)爾（Ale）啤酒生產(chǎn)方法，用小麥芽、麥芽為原料，按一定的糖化工藝制成麥汁，在較高的溫度下接種上面酵母進(jìn)行發(fā)酵，發(fā)酵結(jié)束后用撇沫法回收酵母，經(jīng)適當(dāng)時(shí)間的后熟及貯酒制成，具有愛(ài)爾啤酒典型的風(fēng)味。（2）混合發(fā)酵型其糖化操作與上面發(fā)酵型相同，但同時(shí)使用兩種酵母（上面酵母和下面酵母）進(jìn)行發(fā)酵，不過(guò)酵母添加的時(shí)間不同，即先使用較高的溫度和用上面酵母進(jìn)行發(fā)酵，達(dá)到一定的發(fā)酵度后，按上面發(fā)酵的方式回收酵母，然后轉(zhuǎn)入貯酒罐。在貯酒罐添加下面酵母進(jìn)行發(fā)酵，經(jīng)過(guò)適當(dāng)時(shí)間的后熟處理即可。（3）階段發(fā)酵型類似于混合發(fā)酵型，即以小麥芽、麥芽制成的麥汁在較高的溫度下添加上面酵母進(jìn)行上面發(fā)酵，待發(fā)酵結(jié)束后用酵母離心分離機(jī)分離掉上面酵母，再經(jīng)瞬間殺菌除去上面酵母并迅速冷卻到下面酵母發(fā)酵溫度，同時(shí)添加上述麥汁和下面酵母進(jìn)行第二次發(fā)酵，經(jīng)后熟處理。國(guó)外白啤酒主要采用以上方法生產(chǎn)。2．小麥芽的選擇一般選擇蛋白質(zhì)含量低、色度和粘度較低的小麥制成小麥芽。（1）小麥芽的溶解度一般低于大麥芽，粗細(xì)粉浸出物差值偏高，庫(kù)爾巴哈值偏低，蛋白質(zhì)的溶解不足，糖化時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)蛋白質(zhì)的分解。（2）小麥芽沒(méi)有粗糙的皮殼，其無(wú)水浸出率比大麥芽高約5%。（3）小麥芽中花色苷的含量較低，洗糟水溫可以提高到80℃（洗糟水先進(jìn)行酸化處理）。（4）小麥芽糖蛋白含量較高，釀制出的啤酒泡沫性能好，泡沫豐富持久。（5）小麥芽由于細(xì)胞溶解不足，小麥芽中β-葡聚糖等半纖維素的含量高，制成的麥汁粘度高，易造成麥芽汁過(guò)濾困難，糖化時(shí)應(yīng)添加適量的β-葡聚糖酶、戊聚糖酶以降低麥汁粘度，加快過(guò)濾的進(jìn)行。（6）小麥芽中蛋白質(zhì)含量較高，會(huì)造成麥汁過(guò)濾困難和啤酒的非生物穩(wěn)定性較差，應(yīng)盡量選用蛋白質(zhì)含量較低的小麥品種制備小麥芽。（7）麥芽汁過(guò)濾盡量采用麥汁壓濾機(jī)。（8）傳統(tǒng)的小麥啤酒具有明顯的酯香味和酸味，而采用下面酵母低溫發(fā)酵釀制出的小麥啤酒風(fēng)味變化不大。（9）小麥啤酒濾酒前添加硅膠可以提高啤酒的澄清度，使啤酒易于過(guò)濾。4．工藝要求（1）加強(qiáng)糖化階段蛋白質(zhì)的分解小麥芽的含氮量高與大麥芽，且小麥芽的溶解度低于大麥芽，粉狀粒的比例稍低（80%多），庫(kù)爾巴哈值不到40%，必須加強(qiáng)蛋白質(zhì)的分解。（2）小麥啤酒的濁度較高，麥汁煮沸時(shí)可以添加麥汁澄清劑（卡拉膠），添加量為20～30mg/100L麥汁，以提高麥汁清亮度，加快麥汁過(guò)濾。（3）加強(qiáng)麥汁煮沸，煮沸強(qiáng)度應(yīng)達(dá)到9～10%，煮沸pH為5.2～5.4。還可以添加適量的CaCl2，有利于蛋白質(zhì)的絮凝沉淀。（4）采用低溫發(fā)酵工藝，升壓后及時(shí)排放酵母，減少酵母自溶，進(jìn)入貯酒期每2天左右排放一次酵母。0℃以下貯酒時(shí)間適當(dāng)長(zhǎng)些，以利于蛋白質(zhì)和蛋白質(zhì)-多酚物質(zhì)的西出。（5）濾酒時(shí)添加蛋白酶如酶清或木瓜蛋白酶等進(jìn)一步分解蛋白質(zhì)，添加量應(yīng)根據(jù)小試確定。添加過(guò)量會(huì)使啤酒口味淡薄，泡沫性能變差，同時(shí)也會(huì)造成啤酒混濁（因其本身也是蛋白質(zhì)）。（6）過(guò)濾前對(duì)發(fā)酵液快速降溫，使發(fā)酵液溫度達(dá)到-1℃以下，促進(jìn)蛋白質(zhì)的析出。（7）過(guò)濾前也可以添加適量的食用單寧沉淀蛋白質(zhì)，添加量一般為20mg/100L啤酒左右，有利于防止啤酒混濁，避免啤酒過(guò)濾困難。（三）低醇、無(wú)醇啤酒的生產(chǎn)技術(shù)低醇啤酒是指酒精體積分?jǐn)?shù)值低于正常啤酒的特種啤酒，如無(wú)醇啤酒、低熱量啤酒等。無(wú)醇啤酒是指經(jīng)正常啤酒生產(chǎn)過(guò)程但啤酒的酒精體積分?jǐn)?shù)低于0.5%的特種啤酒。無(wú)醇啤酒因其酒精含量很低，故非常適于社交場(chǎng)合飲用，也適于一些不宜飲酒的人群，如女士、司機(jī)、運(yùn)動(dòng)員、少年、兒童、酒精過(guò)敏者等消費(fèi)人群。據(jù)了解，最早由瑞士推出的無(wú)醇啤酒，在美、德、英、日等國(guó)家已經(jīng)相繼生產(chǎn)，并已經(jīng)有了很大的發(fā)展。國(guó)內(nèi)燕京等啤酒生產(chǎn)企業(yè)已開(kāi)始采用低溫真空蒸餾技術(shù)生產(chǎn)無(wú)醇啤酒。低醇啤酒的生產(chǎn)關(guān)鍵在于要求酒精含量低但啤酒特有風(fēng)味不能少，其他質(zhì)量特征也要保證。低醇啤酒的生產(chǎn)工藝大致上可以分為兩類：一類是通過(guò)控制啤酒發(fā)酵過(guò)程中酒精產(chǎn)生量處在所要求的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，如路氏酵母法，巴氏專利法，高溫糖化法等。目前可以使用經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)變異的酵母生產(chǎn)無(wú)醇啤酒，其能在發(fā)酵過(guò)程中還原酒精（轉(zhuǎn)變?yōu)轷セ蛴袡C(jī)酸等）或基本不產(chǎn)生酒精，能使麥汁正常發(fā)酵，無(wú)不良風(fēng)味及有害成分產(chǎn)生，發(fā)酵成熟的啤酒中酒精體積分?jǐn)?shù)≤0.5%。另一類是將正常發(fā)酵的啤酒中的酒精通過(guò)各種手段去除以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，如減壓蒸發(fā)法，反滲透法，透析法等。酒精去除法的優(yōu)點(diǎn)是：(1)去除的酒精量可以隨意控制，可以生產(chǎn)無(wú)醇啤酒。(2)糖化發(fā)酵工藝無(wú)需變化，只須進(jìn)行發(fā)酵后處理。酒精去除法的缺點(diǎn)是：(1)需要投入大量的資金購(gòu)置酒精去除設(shè)備。(2)需要額外的處理費(fèi)用和時(shí)間。(3)處理過(guò)程中啤酒風(fēng)味物質(zhì)會(huì)被損失。(4)處理不當(dāng)易造成二次污染。限制發(fā)酵法的優(yōu)點(diǎn)是：(1)無(wú)須額外的設(shè)備投資。(2)生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，成本低。(3)風(fēng)味損失少。限制發(fā)酵法的缺點(diǎn)是：(1)糖化或發(fā)酵工藝發(fā)生變化且工藝控制要求高。(2)控制不當(dāng)會(huì)影響啤酒口味和穩(wěn)定性。目前，兩類生產(chǎn)工藝都有使用，采用限制發(fā)酵法生產(chǎn)低醇啤酒更為經(jīng)濟(jì)實(shí)用，采用低溫真空蒸餾法生產(chǎn)成本較高，而膜技術(shù)的應(yīng)用為高效、節(jié)能、環(huán)保的無(wú)醇啤酒生產(chǎn)開(kāi)辟新的途徑。1．限制發(fā)酵法生產(chǎn)低醇啤酒的方法簡(jiǎn)介：(1)稀釋法將正常濃度的麥汁稀釋到較低的濃度進(jìn)行發(fā)酵，也可以將正常的麥汁發(fā)酵后稀釋到所要求的濃度以生產(chǎn)低醇啤酒，這種方法的缺點(diǎn)是：如果稀釋倍數(shù)過(guò)低，啤酒中的酒精含量達(dá)不到要求值。稀釋倍數(shù)過(guò)高，啤酒風(fēng)味物質(zhì)同時(shí)也被稀釋掉，造成啤酒口味淡薄。(2)低溫浸出糖化法麥芽粉碎后用低于60℃的熱水浸泡，由于麥芽中的淀粉在此條件下不會(huì)被糊化而分解，也就不會(huì)產(chǎn)生可發(fā)酵的糖份，浸出液中僅含有少量的麥芽中帶來(lái)的糖份。將經(jīng)過(guò)這種糖化方法處理的麥汁進(jìn)行發(fā)酵可產(chǎn)生較低含量的酒精。(3)終止發(fā)酵法當(dāng)啤酒發(fā)酵到所要求的酒精含量時(shí)快速降溫，同時(shí)將酵母從發(fā)酵液中分離出來(lái)，使發(fā)酵停止。這種工藝生產(chǎn)的啤酒帶有甜味，雙乙酰還原難以徹底。(4)巴氏專利法此工藝將高濃發(fā)酵和低濃發(fā)酵法巧妙地結(jié)合起來(lái)，既克服了低濃發(fā)酵法生產(chǎn)的低醇啤酒口味淡薄的缺點(diǎn)，也克服了高濃發(fā)酵法酒精含量偏高的缺點(diǎn)。此法生產(chǎn)的低醇啤酒風(fēng)味較好，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單易控制。用此工藝可以生產(chǎn)酒精含量從0.9%～2.4%的低醇啤酒。(5)廢麥糟法將糖化廢麥糟再進(jìn)行浸泡，加酸分解和蒸煮等處理，生產(chǎn)較低濃度的麥汁，為保證麥汁應(yīng)有的香味，也可以添加40%～60%低溫浸出法生產(chǎn)的麥汁。這種麥汁發(fā)酵產(chǎn)生較低的酒精含量。此工藝的缺點(diǎn)是操作煩瑣。(6)路氏酵母法采用專門的路氏酵母對(duì)正常麥汁進(jìn)行發(fā)酵，由于這種酵母只能發(fā)酵麥汁中占總糖含量15%左右的果糖，葡萄糖和蔗糖，而不能發(fā)酵麥芽糖，因此只能產(chǎn)生少量酒精。但缺點(diǎn)是這種工藝生產(chǎn)的低醇啤酒由于含有大量的麥芽糖，啤酒帶有甜味，而且生物穩(wěn)定性較差。(7)高溫糖化法通過(guò)采用較高的糖化溫度，跳過(guò)β-淀粉酶分解淀粉的過(guò)程以避免產(chǎn)生大量的麥芽糖，但又使液化徹底以防過(guò)多的糊精殘留而影響啤酒穩(wěn)定性。用此工藝生產(chǎn)的麥汁在發(fā)酵過(guò)程中酵母只能發(fā)酵正常情況25%～30%的糖份，完全可以控制酒精含量在1.5%以下。此工藝的關(guān)鍵在糖化的精確控制上。確當(dāng)?shù)奶腔に嚳刂仆耆梢员ＷC啤酒既有合適的發(fā)酵度，又有較好的啤酒風(fēng)味和穩(wěn)定性。缺點(diǎn)是糖化操作要求較高。(8)固定化酵母發(fā)酵法利用特定酵母固定化到一定載體上，麥汁在5～20h內(nèi)緩慢流過(guò)固定化的酵母柱，通過(guò)低溫和調(diào)節(jié)流速準(zhǔn)確監(jiān)控和調(diào)節(jié)酒精的形成以生產(chǎn)符合要求的無(wú)醇啤酒。在控制酒精形成的同時(shí)，發(fā)酵副產(chǎn)物和口味物質(zhì)仍然能產(chǎn)生，生產(chǎn)的無(wú)醇啤酒可以達(dá)到質(zhì)量要求，同時(shí)酒損低，環(huán)保，具有良好的開(kāi)發(fā)潛力。2．酒精去除法無(wú)醇啤酒方法簡(jiǎn)介(1)低溫真空蒸發(fā)（蒸餾）法該方法是以減壓蒸發(fā)或蒸餾法將正常發(fā)酵好的啤酒中的乙醇蒸發(fā)，補(bǔ)加適量水分達(dá)到無(wú)醇啤酒質(zhì)量要求；也可將酒精蒸發(fā)或蒸餾后，再用一定量的含有低酒精度的啤酒與其混合，使混合后的啤酒風(fēng)味接近正常啤酒。該法要求在低壓（4～20kPa絕對(duì)壓力）、低溫（30～55℃）下進(jìn)行蒸餾，使酒精體積分?jǐn)?shù)將至0.5%以下。采用的方法有真空蒸餾法、真空蒸發(fā)法和真空離心蒸發(fā)法。其中蒸發(fā)法使用效果較好。(2)膜分離法膜分離法是使啤酒流過(guò)由有機(jī)或無(wú)機(jī)材料制成的膜而達(dá)到除醇的目的。常用的方法有反滲透法、滲析法。反滲透法除醇分三個(gè)階段：濃縮、二次過(guò)濾和補(bǔ)充。濃縮階段：每百升啤酒經(jīng)過(guò)膜過(guò)濾產(chǎn)生2.2L滲出液，殘余啤酒的酒精含量和濃度升高。二次過(guò)濾階段：用完全除鹽水補(bǔ)充啤酒中焙分離的滲出液，直到濃縮液中達(dá)到要求的酒精含量為止。補(bǔ)充階段：濃縮液用水補(bǔ)充至原來(lái)的啤酒量，酒精含量也降到0.5%以下，同時(shí)還需給啤酒補(bǔ)充CO2，因?yàn)橥ㄟ^(guò)反滲透和補(bǔ)充水，啤酒中CO2含量很低。滲析法的膜由薄壁空心纖維制成，其孔徑很小，啤酒中的酒精通過(guò)膜向膜的另一邊滲透，而啤酒中的大分子物質(zhì)被截留下來(lái)。隨著滲析過(guò)程的進(jìn)行，滲出液中酒精含量逐步增加，啤酒中的酒精含量逐步減少。當(dāng)滲出液中酒精用連續(xù)真空蒸餾法緩慢去除時(shí)，啤酒中的酒精酒能達(dá)到要求。

關(guān)于《啤酒銷售案例》的介紹到此就結(jié)束了。