什么啤酒勁大？

健力士黑啤，世界黑啤中的王者。

健力士(GUINNESS)是一種用麥芽及蛇麻子釀制的黑啤。 健力士先生所改良的啤酒是一種酒性較濃烈、味道更醇厚的波打酒--又稱(chēng)「黑啤」。

健力士(GUINNESS)是一種用麥芽及蛇麻子釀制的黑啤。

每一瓶健力士和每一罐健力士啤酒招紙標(biāo)簽上面，都有一個(gè)人人熟悉的簽名。這著名的歷史始于一七九五年，當(dāng)年阿瑟?健力士于愛(ài)爾蘭的都柏林開(kāi)設(shè)了一家釀酒廠(chǎng)。他們始試驗(yàn)制造一種在倫敦發(fā)展出來(lái)的了啤酒--「波打酒」，此種啤酒內(nèi)有焙焦大麥，故其色澤呈深黑，與眾不同。

請(qǐng)舉例說(shuō)明推銷(xiāo)獸藥該如何做？新人求教

第一：調(diào)查工作，調(diào)查的第一目的是為了知道這個(gè)客戶(hù)我們是否需要，第二目的是為了我們有的放矢，為促成這個(gè)客戶(hù)和我們成交做準(zhǔn)備。

那么怎么樣的客戶(hù)是我們需要的？什么樣的客戶(hù)又是我們不需要的呢？

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

1. 技術(shù)權(quán)威型（在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）

2. 服務(wù)到位型（有實(shí)力，配送到豬場(chǎng)及時(shí)，未來(lái)通常會(huì)請(qǐng)或培養(yǎng)技術(shù)員。）

3. 龍頭組織型（比如賣(mài)雞苗的大戶(hù)，賣(mài)雞藥，鐵騎力士這樣的養(yǎng)殖場(chǎng)賣(mài)養(yǎng)殖場(chǎng)用藥）

4. 百年老店型（注意引導(dǎo)他請(qǐng)人服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)）

5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開(kāi)拓市場(chǎng)，具有一定的潛力）

即將退出市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商

1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）

2. 沒(méi)有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請(qǐng)技術(shù)員，對(duì)企業(yè)拍人協(xié)助他沒(méi)有高度的熱情，也不愿意支付部分費(fèi)用）

3. 只顧短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期計(jì)劃，產(chǎn)品只談價(jià)格型。（對(duì)那些喜歡談價(jià)格的客戶(hù)，你要分清他談價(jià)格之外是如何操作的，有些喜歡談價(jià)格的人，對(duì)基層還是很有一套的，要區(qū)分對(duì)待）

4. 懷疑型（對(duì)自己沒(méi)有信心，總怕對(duì)上家賺錢(qián)。）

5. 不與時(shí)具進(jìn)型（沒(méi)有斗志，無(wú)上進(jìn)心，用老辦法解決新問(wèn)題）

一旦我們覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)是我們需要的，我們應(yīng)該如何促成生意。

一．預(yù)約：（通常是電話(huà)預(yù)約）

你：“李老師嗎？我是人為峰集團(tuán)的，聽(tīng)方通小王說(shuō)（沒(méi)人就說(shuō)具我所知）李老師您是梁平的技術(shù)權(quán)威，我們的產(chǎn)品是注重療效和性?xún)r(jià)比的，很希望能得到您的指點(diǎn)，今天很想去拜訪(fǎng)你，方便嗎？如是否定的，那再問(wèn)，那什么時(shí)候拜訪(fǎng)李老師您方便呢？”

李老師：“明天或今天下午5點(diǎn)鐘以后吧！”

你：“那說(shuō)定了，我今天下午五點(diǎn)鐘一定到。”

二：準(zhǔn)備好必要的東西（名片，資料，對(duì)能預(yù)計(jì)到的問(wèn)題，想好一定的說(shuō)辭）

三：開(kāi)場(chǎng)白（美好的開(kāi)始是成功的一半）

1.“李老師，你好！（伴隨伸出手去握手）看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間接待我，真是非常感謝（伴隨雙手握住對(duì)方手加點(diǎn)力度，抖一抖。）”注意，整個(gè)過(guò)程眼光和對(duì)方平視，面帶笑容，內(nèi)心要對(duì)客戶(hù)有感恩之心。

2.“李老師，現(xiàn)在大家都叫獸藥難賣(mài)，而您的獸藥卻賣(mài)的這么好，一路走來(lái)，一定有很多動(dòng)人的故事吧！這是我的名片，請(qǐng)多指教！”停頓片刻（這個(gè)時(shí)候你可以仔細(xì)看他給你的名片，真正的目的是看他是否有欲望說(shuō)點(diǎn)什么，他說(shuō)你就聽(tīng)，多表示認(rèn)同，適時(shí)贊許，確認(rèn)他目前無(wú)欲望說(shuō)，你才繼續(xù)）

3：“李老師以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們集團(tuán)嗎？我集團(tuán)坐落在江西省畜牧獸醫(yī)研究所內(nèi)，是一家與多個(gè)科研院所及大專(zhuān)院校聯(lián)合，致力于提高產(chǎn)品療效和性?xún)r(jià)比的企業(yè)，旗下目前有3個(gè)企業(yè)，主要生產(chǎn)獸藥，預(yù)混料，添加劑。我們?cè)谫u(mài)藥的同時(shí)，免費(fèi)提供專(zhuān)家的預(yù)防程序，以及常見(jiàn)病的治療處方，如遇爆發(fā)性病情，我們會(huì)適時(shí)做出建議性配伍方案。俗話(huà)說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，相信我集團(tuán)會(huì)有部分產(chǎn)品是李老師您用的上的?！?/p>

4.“李老師，目前您正在推廣的是哪個(gè)廠(chǎng)家的驅(qū)蟲(chóng)藥呢？”

“我賣(mài)的是某某廠(chǎng)的某某產(chǎn)品”

拿他的藥看看，“你賣(mài)的這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)的，市面上不少驅(qū)蟲(chóng)藥是伊維菌素單方的，而您的是伊維菌素和芬本達(dá)唑復(fù)方的，進(jìn)價(jià)應(yīng)該在10元每包附近吧?。ㄍ把b的就說(shuō)在40元每公斤附近吧?。┈F(xiàn)在讓我們看看我集團(tuán)的驅(qū)蟲(chóng)藥吧！最初的時(shí)候，我們集團(tuán)的驅(qū)蟲(chóng)藥也僅僅是伊維菌素和芬本達(dá)唑復(fù)方的，后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)各廠(chǎng)不同的驅(qū)蟲(chóng)藥通常有以下意見(jiàn)，適口性差，驅(qū)蟲(chóng)不完全，豬場(chǎng)蚊蠅多。根據(jù)這個(gè)情況，我們?cè)隍?qū)蟲(chóng)藥中增加了香料以提高適口性，增加了中藥提取物常山酮以保證驅(qū)蟲(chóng)效果更顯著，增加了環(huán)丙氨嗪以減少豬場(chǎng)蚊蠅的滋生。從您現(xiàn)有的產(chǎn)品就看得出你是個(gè)為養(yǎng)殖戶(hù)著想，非常注重效果的，我想你會(huì)考慮看看我們的驅(qū)蟲(chóng)藥吧？”遞上包裝。

6. 這時(shí)他通常會(huì)說(shuō)養(yǎng)殖戶(hù)是要算成本的，或直接問(wèn)你價(jià)格，當(dāng)然也有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)目前已經(jīng)推開(kāi)了現(xiàn)有產(chǎn)品。

“俗話(huà)說(shuō)，良醫(yī)用好藥，我們驅(qū)蟲(chóng)藥的優(yōu)點(diǎn)是明擺著的，價(jià)格是12元每包，和你現(xiàn)有的比，確實(shí)每包是貴了2元，一包供3000斤豬驅(qū)蟲(chóng)一次，每100斤豬僅僅貴了不到7分錢(qián)，我相信在您的指導(dǎo)下，您的客戶(hù)會(huì)覺(jué)得物超所值的”

7. 這時(shí)客戶(hù)通常會(huì)還價(jià)，并拋出想把你的替代它的，幫你上量等誘人的說(shuō)法。

“李老師，我們集團(tuán)各項(xiàng)管理制度嚴(yán)謹(jǐn)，就拿市場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧！常有經(jīng)理下來(lái)指導(dǎo)協(xié)助同時(shí)也檢查工作，不少區(qū)域也常有技術(shù)服務(wù)人員下來(lái)蹲點(diǎn)，企業(yè)不允許我們抬高或壓低價(jià)格，別說(shuō)我也不會(huì)多賣(mài)您的錢(qián)，就算我想，我也沒(méi)有能力躲避企業(yè)的各項(xiàng)檢查，一旦發(fā)現(xiàn)我們是會(huì)被開(kāi)除的，但我們免費(fèi)提供使用程序和售后服務(wù)，接下來(lái)就向客戶(hù)介紹驅(qū)蟲(chóng)程序4+2”這種介紹著重表現(xiàn)自己的知識(shí)面，和闡述清楚按程序做的好處。

8. 相信這個(gè)時(shí)候訂單已經(jīng)拿到了，這個(gè)時(shí)候你要做個(gè)判斷，或說(shuō)你來(lái)前準(zhǔn)備工作中已經(jīng)想好了這個(gè)時(shí)候應(yīng)該做什么？因?yàn)檫@個(gè)情況是事先可預(yù)知的。如果真是上面說(shuō)的下午5點(diǎn)才開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)或許會(huì)邀請(qǐng)你共進(jìn)晚餐，或者你請(qǐng)客戶(hù)共進(jìn)晚餐（承包的），非承包的往往無(wú)能力請(qǐng)客戶(hù)吃飯，通常是多幫客戶(hù)做實(shí)事。

9. 如果時(shí)間允許。

“李老師，我們還非常重視豬不同生長(zhǎng)階段疾病的程序化推廣，以及豬季節(jié)性疾病防治的程序化推廣，并在廣東，福建，浙江等沿海城市效果顯著，也接受了大批向您這樣的專(zhuān)家的建議，企業(yè)科研機(jī)構(gòu)再三改進(jìn)，形成了一系列用藥程序，就拿現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)來(lái)說(shuō)吧，通常呼吸道和腸道疾病比較多，介紹秋冬季節(jié)疾病的防治程序”

10. 這時(shí)有可能再次實(shí)現(xiàn)成交，客戶(hù)也有可能說(shuō)，今天暫時(shí)就進(jìn)這么多吧！后面那句話(huà)表示該客戶(hù)是個(gè)理性客戶(hù)，他內(nèi)心是打算用打蟲(chóng)藥效果好再考慮進(jìn)其他的產(chǎn)品，甚至內(nèi)心對(duì)你的說(shuō)法有所懷疑，或只是習(xí)慣性的不完全信任，這個(gè)是很正常的，但從他下了驅(qū)蟲(chóng)藥的訂單就表示他的懷疑是很弱的，你和你的企業(yè)暫時(shí)已經(jīng)被他認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候你內(nèi)心應(yīng)該有2種思路，一個(gè)是你覺(jué)得你推薦的驅(qū)蟲(chóng)藥確實(shí)一定比他現(xiàn)有的好。

“李老師，您是個(gè)非常理智的人，也一定遇到過(guò)很多次業(yè)務(wù)員向你推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品，用后效果并不像想象的那么好，我集團(tuán)和你一樣是個(gè)理智性的，多年來(lái)一直致力于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研制，我堅(jiān)信在我們驅(qū)蟲(chóng)程序指導(dǎo)下，通過(guò)您的大力推廣，一定會(huì)收到很好的效果，那時(shí)我再來(lái)推廣集團(tuán)其他的程序和聆聽(tīng)你對(duì)已使用產(chǎn)品的建設(shè)性建議，好嗎？”他肯定會(huì)同意的，“一言為定”（伴隨雙手握住對(duì)方手加點(diǎn)力度，抖一抖。）這種方法的好處是，產(chǎn)品少，他更記得推廣方法，如果通過(guò)使用，效果被他認(rèn)可，下次再來(lái)，通?？梢砸淮涡酝七M(jìn)多個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)才是真正的相信了你和你的企業(yè)。

如果你擔(dān)心你的驅(qū)蟲(chóng)藥沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)

“李老師，你今天取得如此成就，能告訴我當(dāng)年你是如何取得豬場(chǎng)信任，打下今天這片江山的嗎？”

等他講，他一般會(huì)講。他講下去，早晚會(huì)談到他幫某某治療好了什么病，得到某豬場(chǎng)老板的信任……，專(zhuān)心聽(tīng)，等他講，不時(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭，眼睛興奮地看著對(duì)方，偶爾出聲表示認(rèn)同，遇到不懂的，事后找為什么？再不明白的下次請(qǐng)教他，明白了學(xué)會(huì)引用，以達(dá)到共鳴，遇到經(jīng)典的，或?qū)δ阌杏|動(dòng)的，你要說(shuō)：“等一下，你這句話(huà)很有道理，請(qǐng)讓我記一下。”從中學(xué)到東西，又讓客戶(hù)有成就感。聽(tīng)完后

“李老師，今天你讓我學(xué)到了很多東西，我感到非常的高興，如果你能抽出空，晚上請(qǐng)你喝一杯，關(guān)鍵是我想多討教你的寶貴經(jīng)驗(yàn)，尤其是你剛才講到您是通過(guò)治病準(zhǔn)確，逐步得到豬場(chǎng)信任，才打下今天這片江山的，對(duì)我觸動(dòng)很深，我想，我的產(chǎn)品要在你這里想要占有一席之地，同樣需要療效獨(dú)特的產(chǎn)品博得您和您的養(yǎng)殖戶(hù)的信任，借此機(jī)會(huì)我懇請(qǐng)你一定幫我推推立可健這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品一包治療1000斤豬，效果非常好，目前回頭客基本100%，這件事情就全靠您幫忙了，您可千萬(wàn)別推辭哦，記住一包治療1000斤豬，一餐吃光哦?！标P(guān)系拉近到這個(gè)程度，不成功才怪。

11、不是賣(mài)完了就沒(méi)有事情的，要注意回訪(fǎng)，回訪(fǎng)應(yīng)該打手機(jī)還是座機(jī)呢？你們想過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？

請(qǐng)你們有機(jī)會(huì)時(shí)候想想這個(gè)問(wèn)題，下次見(jiàn)面的時(shí)候，我們?cè)倭摹?/p>